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分享原由：
學習人際溝通表達很有趣的地方在於，它可以讓你的人格特質、以及你的優勢更有層次、
更有魅力，這點不論是在銷售或是兩性交往上都是一樣的。
即使是一樣的家世背景、一樣的外貌，有的人成為邊緣人，有的人卻是發電機。
一樣的商品一樣的售價，有些業務銷售乏人問津，有些業務卻是顧客搶著要向他下訂。
因為人大多數都是感性的，我們在做決策時不會僅僅只著眼C/P值、冰冷的數據，或是只注
重一個人的家世背景。相反的，這個商品是否符合我的需求，這個人的價值觀是否和我契
合，才是我們要不要繼續踏出下一步的真因。
本文章將從《風林火山》的林做進一步的延伸探討，如何自然展現自己的魅力，讓別人主
動想要認識你、了解你更多，一起聊聊囉。
分享內容：
前幾天我在臉書寫了一篇短文，我說：「一個好的溝通者應該是這樣的，總是把發話的權
利還給對方，讓對方感覺舒服、感覺被尊重，但實際上是我們掌握著對話的節奏。」
初步看來，其實這段話是有點令人困惑的，如果發話的權利在對方手上，那我們要怎麼掌
握對話的節奏呢？稍後，我們再來探討這個問題。
而有位朋友看到我的文後他問了：「那如果對方一直講自己的心事、她的過去，雖然我們
了解了她也蒐集到她的訊息，不過有沒有可能造成她其實不太了解我們？」
解決此問題的技巧，就是我今天將要分享給你的秘密了，這個方法除了在課程上教授以外
，我甚少在公開場合提過，它的威力很太強，使用者必須要非常謹慎，同時這個技巧，也
是我共事過的每一個超級業務員都具備的武器。
這個技巧我把它稱之為，林。
○其徐如林
孫子兵法軍爭篇：
「故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。」
徐如林的意思大致是指，埋伏時要像森林般，讓人難以發覺以收奇襲之效。
若從溝通說話的角度來看，林指的就是，我們不主動開話題，而是備妥我們的精兵(預先
準備好的內容)埋伏在側，等對手一踏入我們的佈局(對我們產生好奇心)，我們再優雅的
出手。
如果你還是無法意會，不妨回想一下，你有沒有曾和某人聊天時，雖然對方講得很盡興，
但你聽得很無趣，可是對方又沒有察覺到你的無精打采，所以他不斷地拿出他的豐功偉業
，他平時的興趣，甚至是他的專業、他在事業上的努力來轟炸你。
類似的情況，其時在生活中每天都不斷的上演，比方說：
一、長輩憶當年勇
某個長輩和你聊天時，你們不小心觸及到他當年的榮績，可能是當兵、可能是當年他打籃
球大殺四方的英勇等等，一旦他開始了「好漢提當年勇」的模式後，他會越講越興奮，但
礙於他是長輩你不好意思打斷他，於是接下來的半小時你只能被釘在原地。
二、新手業務員介紹商品
這個毛病Mr.P以前自己也犯過，身為一個業務員，必須要熟背所有的商品特性、優勢、差
異性、性價比等等的資料，然而新手業務通常缺乏察言觀色的能力，不懂得判斷客戶想聽
什麼，卻又因為剛到職力求表現，所以一股腦地把自己所知道的資訊全部倒給客戶，這樣
的成交率通常是偏低的。生意成交的關鍵是在於說得準和說得精，跟內容的多寡並沒有太
大關係。
三、條件好的男生追女
條件越好的人，越容易踏入「把自己當成明星商品在介紹」的誤區。我曾經有位朋友就是
這樣的，他是大企業的二代，收入、學歷、背景都是無懈可擊，但他從來沒有和任何一位
心儀對象約會超過第二次。一直到他來上課以後，他給我看了他的對話紀錄，我才發現他
根本是把兩性交往當成博覽會在經營。
他不斷地向別人提到他拿了幾個學位、每年去哪幾個國家旅遊、幾月參加了進口車車聚、
會說幾種語言，這些當然都是他的優勢沒錯，但聽在對方耳裡卻都變成了炫耀。也因此在
和他教學完林的使用後，我要他堅守「林」的心法，這個心法開始讓他的優勢有了層次，
不再予人一種高高在上的姿態，從而轉變為低調、謙虛，且充滿內涵的魅力。(稍後會提
到心法)
以上的這些情境，皆是徹底的違反了「林」的心法，滔滔不絕、口沫橫飛的說話方式就好
比是大軍壓境，看起來聲勢浩大雄壯威武，但只要對方糧草充足、把城門堅守著，任憑你
十萬大軍兵臨城下也難動他分毫。
但若你能善用林，情況就會完全逆轉了，你將不再需要主動出擊，反而對方會打開城門迎
接你，而更值得玩味的是，我們連仗都不用打了，對方除了開城門以外，還會設宴款待你
，這是比木馬屠城記更高一籌的溝通運用。
好了，那到底林的心法是什麼呢？
用兩句話簡言之：「當一件事別人沒問你卻自己講，是炫耀和離題；當別人主動問而你娓
娓道來，這是自我揭露和經驗分享。」
○林的應用
人性是這樣的，我們對於神秘、未知的事物，會升起好奇心去探求，對於已知、稀鬆平常
的事物則會慣性忽略。
舉例來說，如果我們看到某個明星做公益，而他是透過媒體曝光的方式高調行善，我們會
覺得這是理所當然的，可能也會隱約懷疑這背後是否有公關操作。
然而，若我們看到某個明星默默地蓋學校、救助弱勢家庭以及失學兒童，可是他從來沒有
聲張過，反而我們是從被幫助的人口中得知此事的，那我們就有更高的機率相信這位明星
是真的行善不求名聲不求回報。
而林的使用，也常常被應用在昂貴的奢侈品上，傳統的高調浮誇路線已經不風行了，反而
低調奢華漸漸成了設計的主流。
一樣是昂貴的手提包，比起滿是Logo的俗氣款式，貴婦名媛更喜歡一個不起眼的小Logo鑲
在角落，名車的設計也是，比起以前聳立在引擎蓋上的三芒星，現在它移到了水箱護罩前
面。
回到溝通上的應用，林的效果就是：
。我們不主動說，因為主動容易淪為炫耀，所以要引起對方的好奇心後讓他主動問你
。因為我們的對話經過鋪陳，所以他問的問題恰好都會是你的專長、你有價值的部分、切合
你想說的
。因為是他主動問的，所以我們在述說時就不會顯得誇耀，而是經驗分享和閒聊
由林的應用十分廣博，在此僅簡述林的兩大基本招，其一是輕描淡寫，其二是恍然大悟。
○輕描淡寫
要訣：在你特別具有優勢的地方輕輕帶過。
你有沒有曾經和某個朋友聊天，在你問到某些事情時，他卻輕描淡寫的帶過了，而本來你
只是隨口問問而已，但因為他輕描淡寫的帶過，所以你反而更好奇在這件事的背後，到底
還隱藏些什麼，這就是一種林的應用囉。
但在使用前請留意，所謂的輕描淡寫不是要你直接略過了，而是讓對方隱約產生一種，你
好像對這個話題刻意避而不談的反應。
■ 範例：當別人問到你的興趣，你想讓對方知道你有在打小白球
對方問：「你平常下班後和放假會做什麼呢？你看起來很常運動？」
你：「這幾年假日有幾個朋友常約我去林口珍珠嶺那邊運動，那裡的空氣很好，平常日
去那邊踏踏青還蠻不錯的。」
註：這裡會這麼說是因為，珍珠嶺有一個高爾夫球場，對方知道是最好，不知道也沒太大
影響，也因為你沒說破自己是做什麼運動，所以對方勢必會再繼續問你。而你間接地讓
對方知道你有在打高爾夫，也等於暗示對方，你的收入水準和社會地位可能比一般人高很
多，這是一個林的雙重應用。
■ 範例：當別人問到你的興趣，而你想讓對方知道你很擅長健身
對方問：「你平常下班後和放假會做什麼呢？你看起來很常運動？」
你：「我不知道這算不算是運動啦，哈哈，我最近下班會特別過去三重，你看我的手心長
了這麼多繭，我有時候覺得這更像是一種精神上的磨練。」
註：在你說完這句話後，對方的思緒會有一小段的空白，這段空白的產生是因為，你給了
他一些資訊(三重、手心長繭)，但你沒有明說你到底從事什麼運動，所以他陷入了短暫思
考，如果對方也住三重、或是熟悉三重，這個鋪陳就會有林的效果囉！(要開啟這個話題
的另一個做法是，在你的手心貼上ok繃，再想辦法讓對方察覺到...)
■ 範例：當客戶問到保固，而這恰好是你們公司的最強項(保固最久、最全面)
客戶：「你們公司保固多久？」
你：「先生您真是會問問題，坦白說，市面上大部分公司的保固時間都差不多。」
註：此時客戶一定會追問，差不多是多久，這時候你再繼續說：「一般公司都是兩年，但
以消費性電子產品來看，兩年是遠遠不夠的，所以我們保固到五年之久。」(但切記你要
再打預防針，避免客戶產生質疑，是不是你們的商品品質不好，所以才要保固五年)
○恍然大悟
首先，讓我們定義一下什麼叫恍然大悟吧，如果你對日語、日本文化有一定的熟悉度，你
會發現他們很常會出現恍然大悟的反應，然後發出「ㄟ」這樣的聲音，這就是恍然大悟的
一種。
要訣：在對方提到關鍵資訊時恍然大悟，讓對方產生一種「怎麼了！？發生什麼事了！？
」這樣的反應，並且因為著急、好奇而追問你更多。
■ 範例：你是一個健身教練，你正在和你的客戶對談，他正考慮要不要買健身課
客戶：「我平常大概都會做臥推、硬舉、還有引體向上這三種訓練比較多。」
你：「你可以站直讓我看看嗎？放輕鬆站直就好。」
客戶站直...
你：「你剛剛說你比較常做這三項訓練，對嗎？你大概都舉多重？」
客戶：「臥推大概60kg，硬舉80kg，引體向上就是自己的體重。」
你：「難怪啊...，我剛剛其實是在測量你肩膀的角度，如果你說你幾乎都做這三項，這
樣就完全可以說得通了...。」
註：在此情境下，教練是要告訴客戶，因為長期的姿勢不正確，讓他的肩膀處於不健康的
狀態，但如果你只是透過觀察就直說，客戶是聽不進去的，因此要透過林的方式慢慢引導
。
■ 範例：你和心儀對象正在聊天，而他正在和你分享他的生活
他：「所以看完電影以後，我又去買了他的原作來看，解憂雜貨店真的是一部很療癒的作
品。」
你：「等等，你真的去買了原作來看嗎？你有仔細的看完嗎？」
他：「恩恩，有啊。」
你：「難怪啊....，我前陣子也才剛看完這部作品，我一直覺得你很像裡面的一個角色。
」
他：「你是說xxx嗎？」
你：「不是，你猜猜看。」
他：「是xxx？」
註1：此情境的應用前提是，你必須真的看過這部作品，同時也熟悉裡面的角色，比起平
鋪直敘的表達你的觀點，用林的方式來鋪陳，會讓對方更可以接收到你想表達的重點，也
更容易引起你們兩人對於這部作品的共鳴。
註2：此方法也可以延伸為幽默&開玩笑的應用，你可以接著說：
「我覺得你很像綠巨人浩克。」
他會說：「我們不是在聊解憂雜貨店嗎？」
你：「喔喔，我們是在聊這個啊，我以為你在說復仇者聯盟。」
■ 範例：你是一個銷售員，而你正和客戶聊到他還看了哪些競爭品牌的產品
客戶：「除了你們的車之外，我還看過B牌和M牌了，我也老實告訴你，哪一間比較便宜我
就買誰的，你可以給我多少？」
你：「先生你是說你看過B牌和M牌嗎？那我猜你應該是看了5xx和Exx系列對嗎？」
客戶：「對啊，他們的車開起來都很不錯，服務也很好。」
你：「先生不好意思我再冒昧請教一下，那他們的業務是不是還跟你說如果幾月幾號前下
訂，可以在享有xxx優惠？而且他們的車現在都訂滿了，最快也要等到十月後？」
客戶：「對啊，所以我覺得很划算啊。」
你：「恩...，我了解了，如果是在這種條件下，也難怪您會覺得划算了，其實我有好幾
個客人也和您一樣都去看過B牌和M牌，而剛剛我會那樣說，也是我的客戶轉述我才知道的
，但最後我這幾個客戶還是選擇了我們的xxx車款......。」
註：在這個交涉情境下，即使你握有最大的優惠價碼，也不能在一開始就把牌給打出手，
因為你並不曉得客戶是隨口問問，還是離成交真的就剩下價格的臨門一腳了，因此在此使
用林是一種進可收退可守的方法。
○結語
如果你常被別人說是一個講話無聊、單調、無趣，欠缺張力的人，那麼「林」將可以幫助
你重新調味你的對話，賦予更多的層次，你的發言將不再成為耳邊風，而是句句都可以說
入對方心坎裡。
對於銷售員來說，林的應用更是至關重要的，很多時候我們想要告訴客戶，如果買了xxx
牌的產品他將會後悔，但礙於是銷售員的立場，我們若是直接點出別人的不好，就淪為攻
擊對手，並且顯得自己沒有風度。
但若你懂得使用林，那情況就會完全逆轉了，因為我們並沒有攻擊對手，而是客戶自己來
問我們的！此時我們說出來的話語，就成為了善意的提醒，客戶也才能真正聽進你給他的
忠告。
最後，當你使用林的技巧時，有幾件事是我要特別強調的：
一、你必須是真正有價值的
不是為了引發好奇心而特意去使用，否則是會有副作用的。以上述的範例來說，若你是一
個銷售員，請確保你的服務品質優良，產品也是真正符合對方需求，若你正要邁入交往，
請你懷抱著一顆真心，和對方一起成長。
二、你必須是充滿善意的
任何關係的建立都要雙方都滿意才能夠長久，所以不要為衝業績去使用林，也不要只為了
影響別人去使用，我們的目的是為了真正能幫助到對方。
三、適時的點綴
你不會總是在輕描淡寫，也不會總是在恍然大悟，林的使用就像是電影裡的懸疑場景、小
說裡的故佈疑陣，適當的穿插可以讓作品增色不少，但用得太多則會讓人摸不清你到底想
表達什麼，所以請把林應用在你想表達的優勢，以發揮最大的效果。
回到開頭我說的：「一個好的溝通者應該是這樣的，總是把發話的權利還給對方，讓對方
感覺舒服、感覺被尊重，但實際上是我們掌握著對話的節奏。」
你應該有慢慢理解到這句話真正的涵義了。
因為我們鋪陳、巧妙的安排了我們說話的邏輯，所以本來應該是我們要主動告訴對方的事
，現在完全轉變成對方自己來問我們。
表面上看起來，主導話題的人是對方，對我們提問的人也是對方，但其實是我們驅使對方
這麼問的。
一個把「林」完全融會貫通的人，基本上是可以預測對話的走向的，因為對方會問什麼問
題，早就都在我們的意料之內了。
對別人來說對話才剛剛開始，但對我們來說，在開始的一剎那這場對談早就結束了，我們
已經預判到最後幾個可能的結果。
這也是大多數的超級業務和善於交往的人都有的能力，Mr.P有幸曾和許多的高手們共事、
結交成為好友，因此得以從他們身上不斷的吸取經驗，再以我擅長把事物系統化的能力解
構成一般人也能學習的步驟。
如果這篇文章對你有幫助，或是解決了你目前碰到的溝通困境，請不吝分享給我讓我知道
囉！