[心得] 當萬豪跟Expedia開始當好朋友BRG就更困難

作者: HAQS6512 (哈克利康)   2019-10-07 01:07:06
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以下這則評論,講得有點淺薄,但也點出酒店業與OTA之間的競合關係。就讓我稍微翻譯
一下這則評論、夾雜著我個人對這個產業的認識,分享給各位。
先貼資料來源:(2019/09/30) Hotel News Now: Expedia-Marriott deal: Who is the
industry's enemy now? : https://reurl.cc/xDQgAb
萬豪於今年4月與Expedia達成協議、並且在10月初曝光。這個協議的詳細內容仍屬未知,
但目前知道的部分是,Expedia將成為萬豪旗下飯店「促銷價」及「批發價」的獨家分銷
商。萬豪期望透過這樣的合作,解決在OTA的世界中,房價混亂的現象。
※為什麼會有房價混亂的狀況?酒店業者在與OTA的合作過程中,主要會有兩種合作模式
,一種是代為銷售,OTA每幫酒店業者賣出一間房間,OTA就會從售出的價格中,賺取
10%~15%不等的傭金,這種合作模式算是O2O(Online to Offline)導流的模式,OTA的角色
算是賣他的流量。而另一種模式則是OTA與酒店業者取得批發價(也就是切房、買斷),由
於OTA以批發價取得酒店房間後,銷售風險就由酒店轉嫁給OTA,因此,這種切房、買斷的
價格也比較低。當OTA最後快要賣不完時,就會出現跳樓大甩賣的現象發生,這最常在攜
程體系的網站出現,破壞性的價格常常讓酒店業者產生困擾。
※為什麼會產生困擾?偉大如萬豪,在品牌及忠誠度計畫操作的過程中,有一個BRG
(Best Rate Guaranteed)保證最低房價的環節,也就是若消費者在非官方的通路中,在同
樣的住宿日期、同樣的房型、同樣的限制條件下,能取得比官網通路更低的房價,萬豪將
提供「買貴退差價」的服務。而OTA在銷售的過程中,若是常出現跳樓大甩賣時,自然會
讓官網價格變得較無競爭力,進而消費者會不斷地跟萬豪BRG團隊客訴,讓BRG團隊忙翻天
!另外,酒店業者的營收管理團隊也得時常追蹤各OTA上的自家房價,以免讓自己的官網
價格偏離市場太遙遠;花費更多的人力來查價,是一種很沒有效率的經營模式。
※為什麼會產生困擾,但還是會有批發、切房、買斷的合作機制?對於OTA而言,它必須
常要有價格競爭力的產品,才會持續吸引消費者造訪它的網站,並且透過它的網站下訂;
另外,偉大如Expedia,除了訂房、還能訂機票,甚至有機加酒的產品,切房取得較低的
房價,有助於改善旅遊套裝產品的成本結構、提高利潤。而對於酒店業者而言,切房、賣
斷則是有助於穩定銷售的基本盤,至於該切多少出去,則是營收管理團隊要去算計!
這則評論讓我想到前老闆曾經問我:「為什麼酒店業無法去中間化,擺脫OTA的牽制?」
甚至有旅館公會的理事曾經倡議:台灣酒店業可以自組銷售平台,對抗OTA。我的回答是
:「全球酒店業房間銷售的產值中,有八九成是由Expedia、Booking.com、以及中國的攜
程等三大集團所創造,它們投入大量的資金建立訂房平台、行銷及分銷體系,我們拿甚麼
跟它拚?」偉大如萬豪,仍需要跟OTA好好合作,相對於萬豪比較不偉大的酒店業者,何
必死硬抵抗呢!

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