其實重點不要放在對方的話術上面
主要還是你先要了解買的東西內容(以你的例子來說就是保險)在哪裡
還有你的預算在哪裡 你心中就會有一把尺出來
再來就是業務報價
把保險員找來 看對方賣的東西有沒有合乎你的內容 報價如何
總之就是把業務找來 聊一聊 問一問
然後就是 先 不 要 傻 傻 地 付 錢
聊完之後再找個另外兩家過來 繼續聊 繼續問 從對方教你的內容 去深入理解這個產品
同時叫他們報價 這就是所謂的貨比三家不吃虧 只要不急 就可以多看 多學 多比
如果三家報價都超過你的預算 就是自己設定的預算太低 或者是再下修購買內容
如果報價已經接近你的預算 你就可以開始做下一步動作 就是議價
最簡單的起手式就是 我很想跟你買 但是手頭真的緊 能不能優惠一下~
如果對方打槍你 正面回擊法: 可是別人報價給我的是XXX元 你能不能賣我OOO元啊
畫大餅法: 你如果給我優惠的價格 我可以多介紹朋友給你認識阿
通常來說業務都會把起始價格灌高 因為這樣自己的利潤才會高 你做議價就是要把
賣價拉回來 盡可能的把線拉到自己這邊 業務為了成交生意 只要還有利潤
通常都願意做出讓利的動作 如果對方價格太硬殺不下來 就改凹贈品 凹周邊 凹服務
殺不下來就放著 先殺別的保險員 每家都給他殺一下
最後再從中選一家 有時候我不一定會選最便宜的 有時候也會綜合考量對方的服務
聊不聊得來 等等的軟性分數 都可以參考 看你怎麼選
總之 1.貨比三家不吃虧 要清楚自己要買甚麼
2.預算很重要 但便宜不一定就好 還是要看服務和對方品質
3.殺價加減喊一下 動動口不用錢 有凹到賺到
※ 引述《kobeman (無照駕駛機車)》之銘言：
: 最近遇到兩種類型的保險員
: 案例1:
: 保險員A國小3年級同學認識10幾年了 從他開始作保險後
: 有點被強迫推銷買了一張儲蓄險
: 在考慮的時候 會一直給壓力 然後獻殷勤
: 以前很少約說要約吃飯 目的性整個很強
: 到最近我爸媽找了另一個朋友推薦的保險員B
: 我並不知道我爸媽找了這位也不知道他們決定要買保險
: 只是順便問了A一下這好不好
: A就說如果他來規劃一定不會這樣規畫 他不知道你家的情況
: 交給我來規畫吧...並說自己不是要搶單什麼的 把我當兄弟阿
: 講到保險他就會打很多一大串文字
: 我覺得爸媽自己決定而且簽了 就尊重他們
: 結果A還是不死心 一直要來說明
: A在我家人受傷的時候有告訴我一些求償的問題很感激
: 但就是推保險的時候讓人不舒服
: 保險員B:
: 後來跟我說我舊的保險 可以升級保障 一年只要600多
: 後來我說好之後 又問我要不要加另外一個實支實付又要多兩千
: 就覺得其實好像也是用一些技巧在和客戶對應
: 雖然買保險是件好的事 但是好像真心說明和對應的保險員
: 還是少數