中華、台哥大、遠傳為何都在門市賣起掃地機器人、空氣清淨機？
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來源：商業周刊 撰文者 商周編輯部
台灣3大電信門市都開始賣起電視、烤箱、掃地機器人、空氣清淨機等家電，表面看起來
，是想透過搭售優惠留住續約客戶，但這策略背後，還有你所不知的長期布局...
「它破了經銷商（單月）銷售32吋電視的紀錄！」飛利浦業務總監周皆佑驚呼，去年該品
牌32吋電視在台灣大哥大的8月份銷量，竟打破其他通路的歷史成績。
不只如此，台灣大引進的無線吸塵器、掃地機器人等產品，8月份銷售皆拿下全台線上、
線下通路第1名。
中華電信去年7月的「家電續約」方案相較去年同期，成長超過5成。中華電信行動通信分
公司副總經理胡學海笑說，「供應商告訴我們，中華電信銷售實力有讓他們驚訝到。」
遠傳也不遑多讓，獨家引進小米家電系列，還有鬆餅機、按摩墊、吹風機等商品，今年智
慧家電銷量相較去年成長超過100％。
電信商為何紛紛加入「賣家電」的行列？背後的如意算盤是什麼？
「這2年趨勢是手機使用時間變久，汰換頻率變低。」遠傳電信個人用戶業務暨行銷事業
群副總經理趙憶南直言。台灣手機銷量連年下滑，電信商必須在「賣法」上求創新。
於是，電信商改用搭售家電優惠吸引用戶續約，還能吸引更多用戶從低資費轉成高資費方
案。
過去，1千元以上的資費，搭配的是高階旗艦手機，例如iPhone。如今，高資費方案還能
搭配按摩椅、空氣清淨機、電視等家電，吸引部分「婆婆媽媽」為了家電轉換資費方案。
台灣大行動商務處副處長林雅雯舉例，台灣大目前就有將近10％的續約用戶選擇家電續約
方案，且其中有將近8成用戶升級成高資費。
但，留住續約客戶，其實僅是電信商看中的短期效益，背後，是長期布局的策略思考。
「Telecom（電信商）都希望能夠進入『家』，要賣服務進去，不是產品。但不能等到服
務都好，才去賣產品。」趙憶南指出，「智慧家庭」是電信業者未來決戰重點，即便現在
真正智慧聯網的家電品項不多，但先透過「賣家電」讓消費者習慣「電信門市不只有電信
服務」，而電信門市人員教育訓練、售後服務體系也在此過程漸進調整，「這是一個學習
曲線。」
「（電信商）不甘願只做傳輸（角色），也希望做上層的應用，就能更瞭解消費者的需求
，」胡學海認為，透過這種合作銷售模式，電信商能更了解家電的產業、研發、業務形態
，觀察消費者選購家電的行為，是一個布局的過程。
電信商在其間的學習挑戰也不少。例如，手機一年只有上百款，且市面上8成產品都會引
進，電信商不須特別「挑」，家電則不同，一年有上萬種，供應商更多不勝數，若選錯產
品，還得背負庫存壓力。
「每個家電品項背後代表不同購買抉擇。」中華電信行動通信分公司行銷處助理管理師馮
曼瑋表示，手機是個人化的商品，家電則代表不同家庭形態的購物抉擇；而且每個家電的
季節銷售特性與生命週期都不同，例如冷氣機絕不會在冬天推出。
台灣大是最早開始大規模引進家電的電信商之一，其旗下擁有電商通路子公司「myfone購
物」，可以交叉比對分析消費者線上行為與電信會員資料，找出下一波流行的產品，「賣
（家電）夯品的訣竅就是：你要第一個賣！」谷元宏說，從接觸供應商到貨源都需要一段
時間，而電商經驗讓他們能夠「一進去，就知道該做什麼事。」
電信商若要走向智慧家庭市場，售後服務是必不可少的一環。趙憶南指出，手機人人會用
，但智慧家電往往會碰到各種設定、安裝問題。於是遠傳今年推出新的客服服務，用戶只
要付月租費，任何家電疑難雜症都能請求客服支援，也等於替遠傳的服務體系練兵。
挑戰不少，卻仍有其獨特魅力。「它是一個強勢的、不同於傳統家電通路的特別銷售通路
，而且銷售能力很強！」LG業務經理張家齊認為，電信商的用戶數、黏著度、門市數量及
執行力居各類通路之冠，已成為家電供應商不敢小覷的力量。
電信商賣家電，掀起一場通路變局。「誰說我（現在）的門市就會是未來3-5年長的樣子
？」趙憶南笑問。
如今，3大電信商都正規畫於門市設置展示、體驗家電的空間。這場賣家電大戰，是電信
通路轉型的序幕，後面，還有更多可能性。
心得：原來電信門市賣家電有這麼多的盤算。
其中之一是為未來智慧家電做輔路。
看來未來電信門市有可能取代全國電子等3C、家電產品門市。
說不定以後銀行也會在這些電信門市放罝ATM，做異業結盟。