[業務心得文-文長慎入]
大家好,業務這行也做了將近10年了,做得多好不敢說,但有些心得一直想分享一下.
最近有朋友也不時會問該如何把業務做好,我覺得好的業務實在有太多種,無法用一篇簡短
的文章一以概之,我想用幾個重點來說明,如果可以做到以下這幾點,我想把業務做好應該
只是早晚的事情,以下不限任何產業:
1.對自己銷售的產品(Solution)有高度信心且知道如何跟他人分享產品價值,非常清楚可
以為客戶帶來的好處.
2.具備產品的專業知識且了解自己銷售的產品與競爭對手的差異性
3.知道客戶要甚麼,並且推薦他對的東西,而不只是想賣你想賣的東西.賣客戶不需要的東
西,短時間可以用騙的,但只會有一次性的交易.唯有真正為客戶帶來有價值的產品或服務,
客戶才會幫你介紹客戶.
4.客戶問的問題,都會想辦法找出解答,做不到就誠實以對,做得到就要努力找出答案.
5.對於每個客戶有時間軸 V.S 客戶紀錄的Excel報告,具體來說,我的紀錄清楚的記載2009
年我跟他互動的紀錄(光這點,就足以讓客戶信任我,如果我連將近10年前的紀錄都有留著,
那我應該不是在這行亂搞的)
6.對於任何案子,都保持一定互動節奏的跟SOP流程介紹產品給客戶,每次產品介紹前都經
過準備,對於是否能結案要能保持平常心.
7.答應客戶的要做到,做不到的不要答應
而結合以上7點,我覺得一切的重點都在於贏得客戶"信任"
所以另外為什麼新的保險從業人員要從緣故市場開始開發?因為不用經過以上7點,你的緣
故市場是"無條件信任"你的,所以其實不用太多的產品說明,買任何東西,信任才是一切的
基礎.但要強調對熟人的服務更要加倍,才不會踐踏這份"無條件的信任"
如果要更簡單來說,業務的過程其實就是贏得信任的過程.
你如何讓客戶在完全不認識你的狀態,在短短幾次的互動中可以信任你,除了充足的事前準
備,對產業的了解以及恰當應對進退,甚至連符合客戶期待的衣著,一切小細節都會累積成
客戶對你的評分進而轉化成信任.
最後分享,我認為業務磨練的過程就是在尋找自我的一種旅程,這樣講起來可能有點抽象,
這是我近幾年才領會的,因為每一個人有不同的適合自己的業務方法,通常適合你的方法一
定是最符合你的個性的延伸,也是最能展現你個性優點的一種銷售模式,過程中為了讓業務
做得更好,某種程度你會去調整你的個性,一方面提升了業務能力,其實是讓做人處事更圓
融.
所以,會做人的業務一定做得好,而業務做得好得不一定會做人.
而業務博大精深,我還在邊做邊學....
以上,歡迎隨意分享,只要對任何人有一點幫助,都是功德一件.
如果有很多人有興趣了解更多關於業務相關的人,我再找時間整理分享其它經驗.