電話開發是B2B業務最常遇到的挑戰之一。
- 想找窗口卻始終被總機擋住的經驗?
- 好不容易找到窗口，卻引發不了進一步討論的興趣或碰面?
補充說明：
B2B是指 Business to Business(企業對企業)，
而非B2C(Business to Customer,企業對個人)
如果你是業務新手，可是主管沒時間教？ 不懂怎麼教？ 不願意教？
沒有前輩帶，沒有人問。或者根本沒人教，一切自求多福？
希望這篇可以幫助你。
這邊分享幾個概念，希望對新手有幫助。
1. 如何成功接觸目標
- 先了解總機KPI。 參考：https://pse.is/HV7D6
* 行政庶務
* 電話過濾 (阻擋業務電話、避免個資外流)
* 賓客接待 (重要賓客紀錄)
因此降低業務氣息，將自己來電重要性提升，就較有機會讓總機幫你轉
- 接觸目標的四招
* 創造急迫性
* 運用面試假象
* 窗口轉換
* 改變接觸時間
2. 一旦接觸到目標，則可用以下方式觸發可能商機
- 善用FABE流程 (FABE請自行Google)
- 顧問式銷售法 (很長的文章，也可以Google的到)
而B2B電話撥出前，最好先做過功課，客戶產業是甚麼？目標是找哪個窗口？
痛點在哪？ 需求為何？ 為何需要我們的產品？ 目前是用哪家的產品等
最後把相關人、事、物資訊記錄下來
若是被拒絕至少要知道為什麼，有原因就有突破的空間。
當然功力要夠才問得出真正原因。
電話陌生開發是一件挫折感很大的事情，背後有個重要的觀念是，
業務被拒絕很常見，練習被拒絕是為了強化心理素質。對，還會被人酸~
當然，同時也要懂得更有技巧的方式去達成效果。
另外，業務有分territory(地盤)。新業務入行，不會有
老鳥願意將手上的客戶分給你，每個人都有自己的業績要顧。
因此新業務想要成長，除了把握被分到的公司外，要想辦法具備
開發新單的能力： 舊客戶新訂單 or 新客戶
過去業務都是自己摸索，能遇到師傅或前輩教的都很幸運。
在踩過許多雷之後，我們希望能將依些基本的工作技巧與方式獨立出來，
透過線上課程的方式，讓新人能縮短陣痛期，更快上手。
勤勞是基本。最好還要配上技巧，不論是檯面上或檯面下的。
聰明的人從別人的錯誤經驗中學習； (花點小錢，省下數個月撞牆的時間)
一般的人從自身的錯誤經驗中學習； (用數個月撞牆後，從中學會)
慘一點的，重複的錯誤一直犯還學不會
我們計畫接下來將有一系列的業務領域課程上線，從客戶名單產生 > 電話開發技巧 >
客戶拜訪 > Demo前、中、後該做/不該做的事 > 報價 > 疑慮排除 > 議價 > 議約 >
簽約 > 出貨 > 交貨 > 收款。完整的系列課程。
課程介紹 & 講師經歷： https://lihi.cc/CwXdB/PTTSalesn1
如果大家有甚麼想知道的，歡迎讓我知道，會放入未來的課程規劃當中。
有提供建議的版友，我們也會提供課程優惠券作為感謝。 :)