http://www.guancha.cn/BanNi/2013_05_31_148191.shtml
中國投行家自白：身心俱疲的忽悠高手
班妮
東海證券投資銀行原運營管理部主管
經過或長或短的時間，我們這些經歷過投行洗禮的人積累了或多或少的財富，然後或走或
留，但無一例外，覺得身心俱疲。
在我徹底告別投行工作而又不能放棄時常關注這個行業的市場動態的情況下，我很想寫一
寫投行工作的個中甘苦，給嚮往投行的人一個參考，同時也向那些在投行兢兢業業工作了
多年的人致敬。
夢想沒有那麼光鮮
在中國，鑒於證監會制定的嚴格的上市標準和中國企業的野蠻生長狀態，投行的很大一部
分工作就是去實地發現企業的真實情況，協助企業滿足中國證監會的各項審核和要求，從
歷史問題到未來發展目標，從財務狀況到日常公司治理，無所不包。
一次IPO的過程，就是一次企業社會責任和商業道德的全面培養過程，或者是一次為了讓
企業看上去滿足這些標準而進行的“包裝”過程。
通常投行人員需要花大量的時間待在企業所在地，按照上市的標準一條一條地核查企業的
現狀，這個過程少則個把月，多則半年、一年。
這些有前途的企業多半集中在二三線城市，甚至是窮鄉僻壤，投行人員不得不忍受入住那
些小縣城裡不入流的酒店甚至在簡陋條件下手洗衣服的痛苦。有時，在一個地方待的時間
過長遭遇換季，還得在那些當地的商店裡買些平時完全看不上的四流品牌衣服應付天氣變
化。
投行，完全不是你想像的衣著光鮮的行業。
至於“夜夜笙歌”的部分，則乾脆就是一種折磨，鑒於中國人長期以來就偏愛所謂的健康
生活，沒人願意在幹了一天活兒之後還陪著企業高管在小城市裡不正經的KTV唱唱跳跳，
外加紅黃白幾種酒混著喝個沒完。有些企業真的會叫幾個當地美女來“公關”，陪著領導
唱個小曲兒，參加這種活動對於投行女員工來說無異於自取其辱，還得假裝臉不紅不白地
坐著。
總之，在中國，投行算得上是個髒活兒、累活兒。萬一你的專案成功上市，別忘了在上市
酒會上趕緊秀一秀你的愛馬仕皮帶，那幾乎是你得瑟的唯一機會。
加班的真相
大多數情況下，中國投行的加班都比較溫和，在項目初期甚至不用加班，到點就和企業一
起下班。一些業務骨幹甚至慣於在項目上偷懶，先讓那些新人拿招股書寫著練手！
到招股書快定稿的時候才進入相對惡性的加班，12點、1點，資深投行人士忙著核對招股
書前後文有沒有不一致的地方，著手改正那些有問題的章節。
等到去北京報材料，瘋狂加班正式開始。三點睡覺八點起床，或者一晚上不睡，早上報了
材料才可以回賓館休息。我第一次體驗這個過程時簡直要崩潰，每次累得不行就想像每多
工作一小時，就有一張鈔票飄落在口袋裡，對於年輕沒見過多少錢的我，這招有點管用。
我當時還來不及想到：如果這項目上會被否，我連加班費都沒有。
再後來，由於一邊要做專案一邊要應付保薦人考試，我的投行生涯就變得更加悲慘。白天
在企業寫了一天的文件，晚上回到賓館還要自學會計、財務管理之類的東西。有時，自己
負責的章節寫不完，晚上回到賓館也會自覺地改來改去。於是自願加班成了習慣，每個老
投行都是工作狂。
當然，在哪裡都少不了那些偷懶不幹活的人。有些人把招股書寫得一塌糊塗讓其他同事替
他們“擦屁股”，或是不負責任地拿份兒保代津貼舒舒服服混日子，當然，也有人在投行
混不下去，只好走人。
說到底，加班的真相就只有兩種：累得半死，或是濫竽充數。
必須是忽悠高手
中外投行有一點是相通的，就是在業務能力之外，忽悠能力高的人通常比較容易得到升職
。
在中國投行，忽悠的辦法有好幾種。首先是出大牌，如果想拿下一個大的專案，派去忽悠
客戶的人級別一定要高，最好是公司總裁、副總裁級別，這一招首先會讓客戶覺得“倍兒
有面子”，體現出我們投行對該項目的重視程度。
這些久經沙場的大牌投資銀行家與客戶侃侃而談，話題無所不包，談笑間檣櫓灰飛煙滅。
怎麼能在忽悠中體現你的氣場，是一門學問。
第二招是技術派出場。投行總有那麼些專業過硬的技術人士，根據事先瞭解到的企業情況
，製作一份充滿“個案關懷”的專案建議書，然後再由資深投行人士在會面現場當場為企
業家解讀其公司上市的關鍵問題及解決之道，讓企業家感覺到除了我們公司沒有其他券商
能這般懂他的企業和行業狀況，最後只剩一句相見恨晚的——緣份啊！
第三招是賣弄關係和資源。譬如一家江蘇券商在承攬江蘇企業IPO專案時，充分體現出老
鄉見老鄉的優勢，同時亮明自己與江蘇證監局打交道多年的經驗。還有的投行向企業稱自
己做過同行業或上下游公司的上市項目，可以把其他公司相關情況告知企業或撮合他們的
某些生意。
總之，告訴企業你能為他們提供最增值的服務，管他執行效果打多少折扣，先忽悠了再說
！
我們使出混身解數，讓客戶終於認為自己遇到了最合適的投行，一旦專案拿到，有些客戶
就會發現自己像是戀愛的人走入了婚姻的墳墓。當然，這都是後話。
文字處理的奧妙
在華爾街的招股書中，“風險因素”是一大亮點。今年早些時候，Facebook招股說明書的
風險因素部分在中國大火，被中國證監會當作我們國內投行借鑒的重點。
《華爾街的大馬猴》一書這樣解讀“風險因素”部分：“風險因素的描寫最好廢話連篇，
致使讀者會因為讀不明白而最終放棄閱讀全文；這樣，投資者很可能會忽略掉其中那些重
要的風險描寫。”
美國公司的上市不是審核制，因此投行們不必擔心過分的披露會導致企業出現IPO審核風
險。只要風險的披露不足以嚇退機構投資者，他們就可以最大限度地在這一章節中為自己
在發行過程中的忽悠設定一些風險控制和保障條款。所以，我們只學Facebook的“風險因
素”寫法而不注重中外IPO發行制度的差別是不行的。
在中國，通常不可能有任何一家公司的財務資料看起來完美得就像財務教科書上的“範例
企業”，中國企業生存環境的險惡導致了這些數字有時不可避免地留下一個難看的走勢，
投行的工作就是在會計師的配合下讓這些潛在的財務風險看上去大而化小、小而化了，最
終得出該企業“螺旋式上升”的樂觀結論。
最後，作為一種“說明書”性質的專業文字，撰寫人員的文字駕馭能力到底重不重要？在
華爾街，這個問題的答案是肯定的。首先，他們有專門的“文字處理部門”對這些檔從格
式到內容表述進行潤色；其次，在華爾街，這種文字上的專業性和檔形式的考究，代表了
一種專業機構的態度。
在中國，通過觀察可以發現，冗長而囉嗦的招股說明書更容易給審核人員暴露相對多的企
業潛在問題，從而導致沒完沒了的回饋質疑；用詞的準確性或者說一些程度副詞的選用，
也會導致媒體對該公司風險問題的不同性質的解讀；而過分的溢美之詞同樣會導致審核人
員對整篇招股書真實程度的質疑。
這些文字上的問題，都能構成對一家擬發行上市公司上市過程不同程度的傷害。有時，一
些企業莫名其妙地就被投行文字駕馭能力不好的員工給拖苦了。
華麗麗的路演
一次華麗麗的路演通常在京滬深三地舉行，企業的主要高管和投行人員要在連續的三個工
作日分別在這三地與機構投資者代表進行交流，力圖說服他們給出一個較高的發行價。
所謂的投行人員“奢侈”的工作狀態只可能出現在這一階段。路演的酒店，那必須得是三
地金融核心區最好的五星級，要是哪個小氣點的老闆選了個相對不夠面子的酒店（儘管也
是五星），可別怪路演提問環節和中午吃飯的時候基金公司的研究員不給你好臉。
企業高管如果是個忽悠高手，路演就是抬高發行價的最好機會；如果相反，這就是一個痛
苦的“見光死”場景。
路演結束後，企業和投行資本市場部還可以趁著中午吃飯時間對一些重點的研究員敲敲邊
鼓，透露些企業未來的“利好因素”，甚至我們會安排自己公司仗義的研究員在席間吹捧
兩句，營造一種公司股票“炙手可熱”的氛圍。
如今，在市場行情不好的情況下，在中國行政視窗指導下本來就沒有多少定價話語權的投
行資本市場部很有可能讓企業直接來個發行失敗。
三天路演結束，得到的結果竟然是nothing。那麼只好調整價格再來一次，心臟承受能力
不好的企業老闆可得小心了。
3.心得/評論(必需填寫)：還會受到良心譴責 可見忽悠功力還沒升到上段
最成功的金融大鱷連自己都能忽悠過去 成立基金會避稅=做慈善=幫助世界 太高竿了