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【藥王退位大商機3】「惦惦呷3碗公」不當出頭鳥 泰福生技董座獨家揭作戰策略
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https://www.mirrormedia.mg/story/20210825ind005/
發布時間：
2021.09.02
原文內容：
台灣現有多家生技廠商布局生物相似藥領域，其中泰福生技的TX01已進入申請藥證階段，
而台康EG12014（原廠藥物Herceptin®）人體三期臨床試驗，指標數據分析結果也達生物
相等性標準，2家公司被視為台灣生物相似藥界的領頭羊，而泰福生物相似藥上市的進度
稍稍領先台康。
泰福的第一個生物相似藥物TX01瞄準的是Amgen的Neupogen®的市場，第二個藥物TX05瞄
準的是Roche的Herceptin®的市場，第三個藥物TX04瞄準的是Amgen的Neulasta®的市場
。雖然已經都有同業的生物相似藥搶先上市，但泰福執行長陳林正對如何突圍並創造獲利
，顯然胸有成竹。
陳林正表示，泰福即將陸續上市的3款生物相似藥，市場規模加總約60億美元，泰福的計
畫是未來新產品上市後，將拿下7％至12％的市占率，若順利達成就有一定的收入與獲利
回報。
話鋒一轉，陳林正點出泰福要達成市占率目標，價格策略要彈性，所以泰福較競品價格低
10至15％。泰福創辦人趙宇天的如意算盤是，以前述的降價幅度，吃下5至10％市場，在
維持最大經濟利益的前提下，對手未必同步祭出殺價競爭，但若搶下25或30％的市場，對
手鐵定跟泰福拚命！
趙宇天過去對美國學名藥市場有深入的觀察，對市場生態也相當了解，同時也做出了一定
的成績，泰福主要的策略是在前一年或一年半不跟競爭對手硬碰硬打仗；因為，泰福一旦
啟動更大幅度的殺價競爭，同業勢必也得殺價，最後兩邊的傷害都會很大。
關於具體的執行策略，陳林正說，泰福會先從其他藥廠比較不重視的區塊下手，而不是卯
足全力在同業已經布下重兵的市場硬碰硬，力求先把這些不受到重視的市場一步一步地拿
下來。
陳林正舉了個具體的例子表示，政府機關，退伍軍人醫院，也就是美國人俗稱的VA
Hospital，通常會優先考慮美國土生土長的藥，泰福在美國有廠，相對於歐洲與亞洲的競
爭對手，就會占有一定的優勢。這些醫院可能不是全國性的，哪一州哪一家醫院有哪些藥
廠沒有把重心放在哪，泰福都約略知道，相對地就比較容易拿下這個市場。
深入觀察，陳林正的盤算是，若採取10~15%的降價，僅拿走競爭對手5~10%的市場，對手
不一定會採取殺價競爭，而是乾脆就把部分市場讓給泰福。因為，如果失去了5%或10%的
市場，但卻能夠維持住最大的經濟利益，競爭對手就不會有太大的動作。但如果泰福硬要
去搶人家25%或30%的市場，競爭對手一定就跟泰福拚命了。
檯面上這些和泰福競爭的相似藥業者，泰福不是認識就是對他們的競爭策略有所了解，泰
福不想跟同業相互廝殺，而是讓大家一起將競爭目標鎖定為原廠，對原廠發動攻擊，盡量
去分食原廠的市場。
基本上，投入生物相似藥市場的廠商，都不太想互相殘殺，大家都希望價格維持得越久越
好，價格每年慢慢慢慢掉是一定的，但幅度不能太大，大家趁這一段時間都賺錢，泰福了
解別人是這樣想，所以不會大幅打擊對手。如果沒有像創辦人趙宇天這樣長期觀察、培養
團隊，對市場生態不夠了解，就不太能夠知道有那些小市場可以插手，找不到哪麼多小的
地方加起來可以累積出這樣的市占率。
至於，針對與原廠之間專利訴訟的風險、問題，陳林正說，趙宇天從泰福成立的第一天就
想過這個問題，所以不搶快當出頭鳥，因為第一或第二家率先投入的業者會被原廠告很久
，得花時間與資金和原廠周旋，泰福是小公司，沒那麼多資源跟原廠耗。事實上，從泰福
與原廠安進針對TX01達成加拿大專利協議的狀況來看，創辦人趙宇天的策略似乎是成功的
。
陳林正以充滿自信的語氣說，大部分的中小型生物相似藥公司都無法在美國銷售自己的生
物相似藥，但泰福創辦人趙宇天過去20年來在美國藥品市場，與客戶建立了長期關係，所
以泰福有辦法在美國市場銷售自家的生物相似藥。
話鋒一轉，陳林正說，這樣的話，泰福在經營策略上或許可以捕捉到另外一塊更大的業務
，因為泰福有研發、產銷一條龍的能力，當國外的同業看到泰福有能力在美國銷售的時候
，泰福不見得每一個生物相似藥都要自己做，可以讓同業授權給泰福把產品賣到美國。同
時，藉由這樣的合作，泰福的生物相似藥也有機會賣到美國以外的地方。
據了解，台康也盡量避開與原廠訴訟，研發策略也是不當出頭鳥。在此情況下，台康必須
找到很強的銷售團隊，將產品授權對方銷售，而山德士正好具備這樣的能力；至於產品線
方面，包括EG12014在內，台康後續研發中的4、5個生物相似藥產品全都是針對乳癌治療
，全球乳癌治療市場一年超過200億美元，只要拿下5至10％市占，就是一筆可觀的營收數
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TX01過了大概會噴
新董事長閻雲是癌症專家
TX01外應該還會有其他新藥
有機會變成新題材