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作者: Reewalker (報告饅頭班長不夠) 看板: Stock
標題: [新聞] 以色列、台灣國防設備 都有這間台南小公
時間: Thu Sep 30 12:30:07 2021
原文標題：
以色列、台灣國防設備 都有這間台南小公司出力
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發布時間：
張庭瑜 14 小時前
原文內容：
今年，以色列的夜空很不平靜。曾經在1週內，巴勒斯坦向以色列發射逾3千枚火箭炮，但
夜空中，一個個從地面發射的小亮點，趕在這些火箭落地前便將其擊下。其中，高達9成
火箭炮都被以色列的鐵穹防空系統所攔截。
人脈、財力樣樣不強
他們鎖定跨入高門檻市場
在台灣，中科院也自主研發類似的防禦型國防設備，能偵測並鎖定敵方入侵飛彈，加以攔
截。
而這背後最關鍵的微波訊號收發技術，正來自台南這間規模雖然小卻重要的功率放大器模
組商—全訊科技。
以中科院自主研發的防禦型國防設備為例，來自全訊的零件就占約6成材料成本。可以說
，如果沒有全訊，台灣自研國防設備進度得再晚好幾年。不只台灣，以色列軍用微波通訊
大廠也是全訊客戶。
其實功率放大器並不是什麼黑科技，你我手機可以隨時上網，靠的就是功率放大器將訊號
放大、傳送給基地台。砷化鎵龍頭廠穩懋，正是吃到手機功率放大器晶圓代工市場，帶動
其營收10年成長2.65倍。
但差別在於，軍用等級的訊號收發得做得夠「準」。以防禦設備來說，要在天空瞄準敵方
飛彈，難度就像「在茫茫大海中打到米粒」，這就需要夠高頻、高功率、特性夠好的功率
放大器才能做到。
而全訊，正是國內唯一能將功率放大器做到國防軍規等級的業者，其去年營收約7億，其
中有逾8成都來自國防軍用，且因為產品涉及太多機密資訊，在去年申請上櫃時，還一度
被喊停，要求限制外資比例並禁止陸資才被放行。
專注在國防軍用利基市場，使該公司能獲得較好的利潤，其近5年平均毛利率超過50％，
比穩懋高出逾十幾個百分點，且軍用市場訂單平均1次簽5年，能見度長。
但反過來說，軍用市場技術門檻高、認證期長，好不容易打入，市場規模卻不若商用大，
因各國政府對國防設備嚴格限制進口比例，導致海外市場成長也有限。種種原因，讓願意
踏入這領域的業者少之又少。
全訊為何反其道而行，專攻外界看來又小又難打的市場？
「人脈、財務、行銷不夠強，唯一可以拚的就是技術！」全訊董事長張全生說。
要做商用市場，意味著量大，得先有「產能」，也就是得蓋更多工廠。全訊登記資本額只
有4億，當時辭職創業、白手起家的張全生既沒有人脈找到夠多金主、背後也沒有富爸爸
，光是蓋一間廠就得精打細算半天。「什麼都得省！」張全生說，剛創立公司時，他每個
月美國和台灣輪流飛，就是為了去和美國設備商殺價。相較下，穩懋資本額為42億，足足
是全訊的近10倍以上。
既然比「規模」沒有勝算，他盤算自己握有的籌碼跟優勢後，決定走利基市場，「我們就
挑最難的技術，比較沒有競爭者。」
在創立全訊前，張全生在美國軍用通訊元件大廠Avantek，做的就是開發軍用戰機、氣象
雷達的通訊元件，回台灣創業時，他就選自己最熟悉的技術和市場做起。
埋首經營快二十年
垂直整合是性能出眾關鍵
「本業是工程師、董事長是兼的，」他笑說。到現在，張全生還是會親自進實驗室研究新
技術，身兼研發長。
只是，台灣國防產品驗證期長、一開始難有營收貢獻，成立前10年，全訊是靠著量小、以
色列業者不想做的海外訂單才存活下來。
全訊財務長盧豐智指出，挑戰在於，當時中科院提出來的規格，全世界還沒人做過，光是
研發第一代訊號收發模組，就花了至少三年。「體積要做得很小，那時怎麼做都沒有良率
……，虧很多錢，」他回憶。
不只是技術面，他們要打破的，還有根深柢固的舊思維。
「他們不相信台灣（廠商）做得出來，」張全生說，過去中科院是向歐美廠商買通訊晶片
和模組，但因國際情勢轉變，台灣越來越難買到，只好轉向找國內廠商合作開發，可是，
他們心裡還是認為國外技術比較厲害。
這沒有捷徑，只能靠不斷試錯累積經驗，找出最佳解。
「全訊最厲害是在電路設計，衛星、軍用到Ka-band（指毫米波頻段）的通訊模組都是他
們的強項，」一名國內射頻技術商主管表示，「軍用需要長時間投入，它們在這邊經營快
20年，累積的客製化、軍規化的衛星通訊和國防通訊，已經有很完整的解決方案。」
另一個關鍵是，全訊一開始走的就是IDM（垂直整合製造）模式，從材料結構、電路設計
到製程參數，都一手掌握，能做到彈性設計和快速優化。
盧豐智指出，砷化鎵、氮化鎵等化合物半導體，裡面的材料結構要用多少比例，是各家業
者的機密，「為什麼一樣的東西，我們性能就比別人好？這是很大的關鍵。」
「功率放大器要做得好，前提是有沒有工廠跟你tune（調整）製程，」毫米波整合方案新
創稜研科技創辦人張書維認為，這正是全訊相較其他代工廠的優勢。
深信離市場飽和還很遠
挑戰5G、衛星商用領域
如今，隨著中科院自研產品線越來越廣、也開始量產，帶動全訊營收成長10年內成長近5
倍。雖然外界認為軍用市場太小，張全生反倒覺得還有很大的成長空間：「現在地面、船
用、飛機雷達，很多都還要靠美國，離整個微波市場飽和，搞不好連1/10都還沒到。」這
也是為什麼，盧豐智至今每週仍「駐守」中科院2到3天，跟客戶商談不斷出現的新需求。
此外全訊還要延伸核心能力，將國防用高階通訊技術，拿來開發商用5G毫米波小型基地台
跟低軌衛星的微波通訊模組。
全訊之所以跨入這兩大市場，在於5G毫米波和衛星設備所需的高頻技術，與軍用設備類似
，加上後者對產品可靠度要求也跟軍規類似。論市場大小，5G小型基地台所需數量將是4G
的3倍到10倍，而衛星產業產值已破2千億美元。
只是，從高階跨入較低階的商用，挑戰還不小。
首先，商用市場和軍用市場要比的競爭優勢截然不同。前者追求的是產能、良率和成本，
而後者則更在意品質。
「消費性產品，只要達到一定標準、可以用就可以，know-how是大量生產、成本低、有價
格優勢。在國防，一定要用品質最好的，慢工出細活、成本高沒關係。」一名不願具名的
產業分析師觀察。
「實驗室做得好，不代表可以量產，因為小規模、小批次生產，良率都很好，」前述分析
師說，「就算東西很好，但成本很貴，我也沒辦法用。」
另一名業者也觀察，全訊掌握的高頻技術，即使上駟對下駟，套用到商用市場不一定有優
勢。「就跟兩台摩托車一樣，一台做得很好（另一台普通），但沒騎到極速、騎個3天3夜
，你比不出來誰比較好，」他說，「如果是不需要這麼大功率的小基站，會看不出差異。
」
想從高階利基市場轉商用、卻遇到挑戰的例子，殷鑑不遠。如砷化鎵廠英特磊，原本也以
軍用市場為主，做紅外線夜視鏡、飛彈磊晶等產品，想跨入5G、自駕車等商用市場，但過
去四年營收反而衰退。
深耕「又小又難打」的軍用市場，讓這間公司過去20多年茁壯成一間在產業鏈中，小卻關
鍵的企業。未來能否抓住新商機，就看其能否發揮在利基市場的韌性，磨出新能力，將小
訂單養成大訂單。
心得/評論： ※必需填寫滿20字
沒想到強如以色列還要跟台灣買國防設備
哪天要不要跟台灣買飛彈
原來台灣國軍科技這麼高
國防概念股看多？