※ 引述《dgjh030131 (小雅)》之銘言：
: 唉！我承認是想討拍的，因為實在是覺得委屈到想哭
: 文長~請見諒
: 事情是這樣子的
: 公司有需求要採購線材
: 於是和A廠商詢價
: A報了價，但是價格卻比半年前貴了將近15%以上
: 職務所需，我也必須和其議價
: A廠商告知這半年銅的價格一直在上漲，他們沒辦法再降，頂多降個1~2元給我
: 我也說好吧！那我往上呈報看看
: 無奈公司財管部主管 對於漲幅的價格無法接受，直問為什麼漲那麼多.....
: 於是我打電話詢問A廠商
: 我：不好意思，我呈報上去，上面的不同意漲那麼多吶！妳可以教我怎麼算的嗎？
: 我查國際銅價，這半年是漲了0.64%，是怎麼漲那麼多的？
: A：你不能這樣算呀！(已經開始兇了)銅不是這樣算的，你那那麼難做
: 而且我們一般都沒在做你們要的規格
: 我：所以我想和你討論，該怎麼說會比較洽當，對你我都好
: A：我們買來了銅線，要把好幾條綑在一起，然後我們還要加工
: ，妳可以來我們這做做看，妳就知道有多熱了...., 這些都是加工費(口氣依然不爽)
: 我：我知道妳們很辛苦啦！只是妳這樣跟我說作法，這半年來做法還不都一樣
: ，我很難以這點跟上面說。
: 她：我不知怎麼跟妳說了....(聽的出來她非常非常的不爽了)
: 我：......(無言中)
: A：那就這樣子了(卡，就掛電話了)
: 唉~雖然其間A廠商扯到人工成本什麼的，這些我都能理解，但上面的人可以理解嗎？
: 我也只是想要從感覺較專業的銅價格來換算說明，但卻一直不教我，也從頭到尾對我不爽
: 當然這種態度，我便明白，我必須有別的作法，於是我又和B廠詢價
: 過了一天後，B廠報價回來，價格較優...再加上昨日A廠業務態度
: 我便決定和B廠購買
: 而就在今日上午時，我有看到A廠，FAX回覆給我司另一資深採購(算是我主管)的內容
: 也順便請她問我是否有要下訂單(我詢的那批)
: 當時是腦補說她果然很不想跟我說話.....
: 老採回覆她說，dg小姐因其他間較便宜，就不和您購買了
: 然後到快下班時間....
: A廠商業務打來了(一打來就一付我欠他幾百萬的態度)
: A：你不是有在問24C、18C的問題嗎？
: 我：我？我今天沒打給妳呀？
: A：吼！我聽老採說妳因為價格問題，所以不跟我購買了，然後XXOOXXOO(跟本聽不懂)
: 我老闆在問，為啥同樣是XX公司的案子，會沒接到妳這一件？
: 我：所以妳是在問我？(心想說妳不就知道是價格了，而且妳昨天一付那麼硬的態度
: 我怎麼跟妳買)
: A：不是, 是我老闆說，不管難的或簡單的都要接
: 我：所以重點是什麼？是妳價格可以降的意思嗎？
: A：對！我老闆說賠一點沒關係，看是要多少？
: 我：什麼意思，妳的意思是說我開多少妳就多少？
: A：對...
: (過程中A廠業務依然很急的態度)
: 我：那我等會再回電給妳...(心想她都打來了，想要降就讓她降吧！)
: A：那妳過十分鐘一定要回我，一定...要回
: (過了十分鐘，我打給A廠業務，也報給她價格，問她同不同意？
: 於是她又過了十分鐘回電給我..)
: A：你那個價格我只能降到X價格而以
: 我：哦！那第二個呢？
: A：你昨天不是說只有第一個有問題
: 我：但現在另一間就是比你們便宜呀！？
: A：那你告訴我是那一間報給你們那麼便宜的價格
: 我：你要我說？我不行說啦！我要有職業道德啦！
: 然後A就開始又扯說，我們那麼難的都幫你們做，
: 而且你們公司電控的人也說我們做的很美~
: 我說我知道呀！而且妳又在生氣了(她有承認她昨天覺得我一直講價格很煩)
: 但是我也有我的壓力呀！
: A：好啦！我不想跟妳說話，我只想跟電控(之前拿樣品給她的人)跟老採講話，
: 妳不說是那一間，那我以後妳的東西我也都不做了...
: 我：所以妳現在是在威脅我哦？要不然你怎麼會說出這種話？
: A：好呀！妳都說我在威脅妳了，那以後妳的單子都不要做了呀
: 我：(我忍住我所有的脾氣) 那現在重點是？
: A：我就是只能算給妳多少錢
: 我：那好吧！妳可以幫我重新傳報價單嗎？
: A：(口氣很兇的說)那我現在傳給妳，妳會不會跟我們家買
: 我：不一定，我還要再送上去(因為我心中真的也非常的不爽了)
: 最後~~~我就帶著滿肚的委屈回家了
: 回到家，愈想愈難過
: 憑什麼我一定要告訴她說另一間廠商是誰？(有這條規定嗎？我應該要告訴她嗎？)
: 她生為一個業務，為什麼可以把不滿直接發洩在我身上
: 難不成我真的是為了價格找她麻煩嗎？
: 我又不是吃飽撐著.....
: 我忍著我的臭脾氣，想說公司以前跟她們配合過(雖然她不是之前的業務，之前的離職，
: 而我也是第一次接觸他們家)，而我司的人說她們的東西好的話，
: ，我也一直想要雙贏的局面，但卻是一直被人洗臉....這到底是為什麼？(大哭)
你這樣就想哭
你來我前東家你會馬上想逃~
確實之後接我位子的 獨立作業不到一天就說要離職
害我已經離職了 還假日回去作半天免錢工跟其他同事再做交接
你就知道壓力真的大到不行!!
先說我之前的內部統計成績 半年不到我幫公司的"內部預算"省了6千萬多
你的問題都還算好 我的問題是敵人在本能寺的才糟糕
一拿到案子發給十幾間供應商詢價 回來個七八間 每間都超預算
每個月都要不斷再去開發新的供應商(很多詢價得不到案子就不會回了)
把國際原物料波動 與先前供應物料相比為什麼比較難施作的點
跟每家不斷再議的報價單的歷史記錄 有無替代方案的選擇
每次上簽呈厚的跟雜誌一樣
但是送到總經理那 退回上面簽兩個字"再議"
不然就是寫"原物料漲幅要廠商吸收" "思考替代方案"
再來更狠的是我當初詢價回來的價錢
到了真正要採買時"內部預算"直接打八折
很多時候為了搶案子再詢價時已經是殺了又殺
不然就是用兩三年前採購價當內部預算 內部控管預算部門的經理也不管
除非是當初詢價已經是總經理親自去殺價回來的
總經理自己本人去跟控管預算的部門經理講
否則"內部預算"不會再調高!!
另外最麻煩的是生產線經理還會打電話來罵
為什麼不是給xxx廠商 因為xxx廠商比較貴會超預算
生產線經理還會罵 你不會去殺到一樣的價錢唷
靠 這是我能夠決定的嗎?!
其實會特意跟廠商多議幾次 就是想發給他 但最後還是要看價格
還有如果真的還是都議不下來~
就是要請對方的老板敲時間 來公司跟我們總經理談
很多時候就會看到對方老闆抱好幾本合約書來證明說
給我們公司的價錢已經比別人低很多
你就知道我們公司是殺的怎樣刀刀見骨
首先你幾點問題
1.你還沒跟核心人物說到話
你這個案例只要跟供應商老闆拉幾句 價錢馬上就下來了
除非是上市上櫃的總經理像中鋼我找不到 但別間找到主任級
我一定盧到至少跟部門經理(當然找到看情形會轉給我部門經理)說到話
你太容易就先跟對方妥協或放棄了
就算我層級低 也要跟對方BOSS敲時間來跟我們總經理談
2.沒有認真拆單價分析
首先原物料才調0.64% 對方報價就調了15%這樣你也敢送簽呈
你的問題在"我知道妳們很辛苦啦！"
我會說"都做一樣的東西 越做越熟練 速度也越快 機台成本也攤了要求降價"
如果你不會拆單價分析可以要求對方拆 不然就是B廠商拆的單價分析
要求A廠商填單價(當然價錢不能給) 都沒廠商願意你也要大概拆
我對你家商品不熟 但我會大概拆成
"銅(原物料)+銅線加工+綁紮加工+運費"
每個細項再去跟對方議價 很多業務也很混不知道自家產品的單價分析
那你就要去問他生產線的主管 去了解是否有真正的困難點 還是嘴巴說說而已
這樣你送呈才能向主管解釋 有時候主管懂得 會跟你說難的部分送給另一家廠商做
你問得越多拆得越細你才會進步 另外你也要了解各家廠商的強項
假設甲廠商銅線加工強 乙廠商綁紮加工強
你就額外組合分析是否要分開兩案加運費 還是都給同間廠商做
不然很多廠商都是先總抬價來等你殺 你以為殺了七成覺得自己很行 實際他抬了兩倍
我的話一定是單價分析逐項殺完到接近半價 總價可能只能再殺個零頭
甚至我熟的項目直接拆單價金額傳給熟的供應商
對每項單價沒有意見就蓋公司章回傳 有意見就對該單項談價~
3.失去主導權
就算你處於弱勢也要去主導對話方向
採哀兵政策也要控制主題 把對方的思維牽著走
我常常的問題是超預算 但問題是內部預算低得跟什麼一樣
所以你就要向廠商說~
"我知道你們做得很美 我也想發給妳們做"
"但是價錢就真的超過預算 看能不能降到XX 不然我沒辦法就只能發給別家廠商做了"
"我公司賣價高就沒單 你不幫我你也拿不到生意 再幫個忙降到XX"
只能說你跟對方公司業務都不上道
重點你當採發談判不是去菜市場買菜 大家五塊十塊喊
你一定要先做足功課 了解自己的需求跟對方的實力跟強項
就算廠商會做但非該公司強項 我光是去找該廠商詢價我都會被主管罵
你就可想而知我當時的壓力多大~
再來了解需求 有時候不一定要買A級貨
如果廠商的B級貨經過改良 可以符合要求那你也要評估進去
這樣才是真正的雙贏 有時候你夠了解還可以給對方廠商建議方案
常常我跟對方業務討論的是替代方案 而不是價錢
當然前提是你要懂得夠多~
不要怕問 其實很多廠商願意跟你講
甲廠商問完問乙廠 問完再問丙廠 最後再拿丙廠的問題問甲廠
別以為我做採發很久 那都是我公司壓力太大
每周都要跟總經理(某上市上櫃)匯報 總經理又精得跟什麼一樣
幾乎每次都要準備再準備 組合策略是排了又排
假日都再煩再去公司做多點功課~
另外常見問題是對方是特殊品或專職代理
你就要直搗黃龍看能不能從國外買 然後連絡船公司送
或是時間很趕 機票價錢是多少 有沒有可以連絡其他廠商(甚至是競爭廠商)一起轉運
組合各項可能性再挑選其中最好的方案
我常常在匯報被釘在牆上被罵
"當採購不是只是會喊價而已 不然我請市場的阿婆就好 你要學會分析評估"
"你真的是理工科畢業的嗎? 簡單的排列分析組合方案都做不好"
其實當採購不錯 可以學習到很多東西
加油~