哈囉原ＰＯ,我也是進公司獨立開發日本客戶的,先回答你的問題
1.陌生拜訪來信,除非對方是小公司,一般大型公司,這種方法失敗率近100%
2.沒錯的,日本中小型公司喜歡中間商,因為他們覺得對外貿易麻煩,
寧願讓人賺一手,但風險客訴都在進口代理商身上,他們情願如此.
我會建議用以下開發方式:
1.找出日本客戶與台灣的關係
先研究鎖定得目標開發客戶,瞭解他們是否已有採購任何一家台灣廠的東西,
如果有,該廠商若與貴司產品沒有競爭關係,反而相輔相成的話,
可以聯絡該台灣廠商.透過他們來牽線.
因為日本人一般不接受陌生拜訪,但若是認識的廠商推薦,他們就會有興趣
2.透過銀行證券商的介紹
我司有上市,所以透過証卷商洽談過不少客戶,券商喜歡消息也善於牽線,
是非常好的中間管道.
3.考慮過去聯絡的商社
原ＰＯ已接過許多日本商社詢問,建議不一定要找強力代理商,
小間的可以先幫貴司探探日本水溫,合約不簽獨家代理即可,
先開始總比沒有好.
日本大型公司確實是品質優先,其次價錢,
他們就算買貴,但只要跟供應商關係良好,他們不會輕易更換.
所以開發時間就要久,貴司的服務也一定要好
我的第一個客戶卡在我司產品有認證上的問題,
若沒有,推算洽談都需要一年左右,除非你遇上小型公司,可能可以加快
原ＰＯ加油,目前日本是零,但一旦成功開發,夠努力的話,應該可以持續成長
※ 引述《mirage0908 (今晚打老虎)》之銘言：
: 小弟是入行一年的菜鳥國外業務，現在負責公司的日本線，以前也沒有相關業務經驗。
: 公司是傳統產業(製造業)，主要業績皆是內銷及外銷歐美。
: 公司規模不小，海內外皆有數工廠。
: 目前共有ABCDE五個品項，其中在市場上以E產品的使用量最為大宗，
: 而日本市場也是如此，
: 偏偏我們E產品完全打不進去。(ABCD我就不談了，我想加強E的販賣)
: 就我一年的觀察有下列幾個原因。
: 1.日幣貶值(從我一年前進公司開始到現在..貶了20~30%...)
: 2.無強力代理商
: 3.價錢/品質差(這有點難解釋，我們產品台灣只有兩、三家在做，
: 大陸約有三、四家，東西便宜但品質差，日本品質高但是貴(我司卡在價錢/品質
: 卡在中間)
: 韓國兩家狀況不清楚(很少聽到日本客戶說他們有用韓國的，
: 大都聽到用日本或大陸貨)。
: 說品質差也很難說，
: 我們東西算是種添加物，需配合客戶製程或其他添加物使用，常就只是不合客戶
: 的製程或其他添加物就不能用(若真的差歐美也賣不進去，但我們其實賣的很好))
: 唯獨日本。
: 工作一年當中，當然也不乏有眾多商社來信詢問可否代理，但大都無疾而終。
: (客戶情報說日本市場約有至少20萬噸以上/年 的用量，我司目前銷售0噸...)
: 現在也還有數家商社在努力中，而有在用E產品的日本公司少說也有數百間，
: 最近希望能在日本市場做點貢獻，在想是否可以一家一家的直接寄信做開發。
: 這樣也可以少被代理商抽一層(據我觀察，少掉那一層後價格就能接近中國品，
: 甚至更低，我們又比我有品質優勢)
: 但是我又不認識目標公司的採購，請問大家都是怎麼找到採購負責人的呢?
: 我對公司產品有信心，認為花個3年要在20萬量當中搶個1,000~3,000並不過份。
: 但只靠現在有主動來接洽的商社可能還不夠。
: 以下有幾個最近遇到的問題:
: 1.我最多只能找到目標公司網站，直接給他寄信會有人理我嗎?
: 2.似乎很多日本公司會喜歡中間有個商社便於服務，真是如此?
: 依我一年經驗，似乎只有用量極大的公司會要求要直銷，
: 其餘皆喜歡多個商社在中間服務，真是如此?
: (以前似乎也有大型商社來洽詢過，但後來也無疾而終)
: 希望有對日本市場開發有經驗的大大能回答一下~謝謝。
: PS:我日文聽說讀寫皆OK，但沒有業務經驗。
: 在我之前日本線幾年前有日文人材在做，但都在亂搞。成績沒很好。
: 後來該員離開後他人接手都用英文在接洽(就這樣搞兩年..)。
: 但日本人通常相較歐美公司慎重、搞工、麻煩，會要求SAMPLE一測再測，
: 一個案子需要3~5年才會下單(同事說除了日本外其餘都測一次OK就下單了，
: 通常半年一年就OK)，所以都不喜歡日本客戶，
: 有事情來也都先放著晚點再處理(再加上寫信都用英文..
: 不過面對代理商的業務也都會點英文就是了)