近期商圈的直營店服務費殺很兇，整個業界的整體業績似乎是下滑的，去年我覺得自己服
務費的處理方式，是相對消極沒有信心的。
但是經過今年上半年的能力的提升，我至少六成的案子都是收足服務費。在總銷售金額還
低於去年的情況下，業績還是提升的，對於老師說的 “我不在意，你的總銷金額，我不
在意你的業績，我只在乎你有沒有開發跟收到6%”。我能了解專心操作一個案件對於個業
務員來說，業績貢獻度有多大。
昨天同仁說屋主很強勢，今年收入很低，我說可以提升自己，去上課之類的，一個案子就
可以回收，果不其然，他們寧願在旁聽我怎麼說、看我怎麼做，也不願意去改變自己。
可能是怕倒掉心裡的那盆水，可能是怕改變，可能是怕比自己的新人打敗，可能只是不想
花7萬元去上一門課。
同仁說，我跟屋主講5000，屋主說同業已經出到5200，我說：屋主有可能是騙你的，你們
兩個只是畏懼屋主開的5980萬而已，隨便丟價，怕屋主不賣，怕屋主不降價。
事實上真的買方只會出4700上下而已，很多房子賣一兩年，就是價格始終不在正確的點位
。今天出多少屋主都不會賣，出4000或是5500萬都一樣，而且一開始5980萬開價成交只願
意付1%，這場交易你們就已經輸了，你們畏懼屋主，這麼難賣的案子，你沒有趁勢壓屋主
就算了，還被反殺服務費，這個注定是個失敗的案子。5980萬成交1%，59.8萬，成交可能
還會被殺價，為什麼不去做個1000萬6%就好了？60萬業績相對容易客戶也多。
所以成功的路也沒有說很狹窄，願意提升自己，投資自己的人，永遠都是那少數中的少數
。
上課後重點是提升自己看世界的眼界，對於事情的觀察變得更敏銳了，開始注意一些枝微
細節，開始會布一個局，把一個故事講得很生動，讓三方都很投入在他們應該在的角色，
昨天我看到買方的眼神，我覺得我好像又提升了一點點，明明是超高總價的案子，我說了
“因為我們有SPY”，買方先生當場會心一笑，相較於前次碰面，防備心都卸下來，當得
到客戶的信任後就可以用很多方式拉近價差。現在要準備攻防備心更強、更理智的屋主方
了。