採購分為"找"跟"買"兩種工作, 小公司採購大多兩者通吃
"買"=Buyer,依照配比下單,在需求日前完成入料,必要時去廠商工廠追料.
"找"=Sourcer,負責找料&議價,一方面取決於公司是採購導向 or RD導向,
*RD導向:RD做SPEC in, 由Sourcer議價
*採購導向:RD開規格給Sourcer,從供應練謀合可以配合的廠商
小弟對Buyer的認知僅有下單追料,待板上前輩補充~
以下以介紹Sourcer為主!
Sourcer除了詢價外,定期要做Cost down,也是工作主要的壓力來源,
如果是ODM(自己開發),在有默契的情況下,廠商的報價已含未來的Cost down空間,
讓Sourcer有作業可以交,買賣雙方細水長流,如果一開始就以見骨價導入.
對雙方都沒有好處! (Sourcer沒績效可做, 廠商利潤被成本波動吃掉)
在OEM的代工模式,廠商應依照與終端客戶談定的合約價交貨給EMS,
EMS照合約價走,賺的就只是微薄的代工費,這時候EMS怪招就來了~~~
要求廠商以低於合約價配合,可分為兩種
A. 直接以低價交易.較為簡單~
B. 以合約價交易. 廠商再另立名目退款,規避終端客戶查緝
*廠商降價給EMS,對品牌客戶是大忌,三方心照不宣,互相鬥智!!
你一定會問,廠商幹麻笨到給EMS降價呢?廠商當然不笨!但是很可憐~
文攻: 你們願意降價給我們,未來有ODM新案,會優先考慮導入機會(畫大餅~~~)
武嚇: 夜市擺攤也要收保護費,當作大家交朋友啦!!
不給喔? 最好來料都不要有異常,卡死你的貨,斷線費賠到你光屁股~
不然我跟客人建議替代料把你換掉!!
2nd導入,主料為10元,2nd為9.5元,在ODM模式下,省下的0.5元(5%)就是EMS自己的,
OEM模式下cost down要讓利給客人當誘因, EMS買價為9.5元,報給客人2nd 10元,
對客人沒有誘因,讓利2.5%?? 客人自己去降價就可以了,所以2nd的cost down越大(10%),
才好跨入與客人讓利談判的門檻, EMS會這麼好心推cost down 2nd給客戶???
客戶當然知道呀!! 大家心照不宣啦~有錢大家賺.
更機八的狀況,EMS&客戶各得利5%(Total 10%),客戶還要親自與廠商議價,
廠商對客戶需堅守5%防線(對EMS是以10%報價),如果客戶談到7%.對EMS而言,
等於失去2%利潤,所以會要求廠商以12%交易補足5%給EMS.......頭昏了吧~~~
零件原廠都會指定合約價給代理商,代理商(A)不給cost down,或是被榨乾了,
EMS會去問代理商(B)願不願意配合? 在眾多代理商之間遊走,虛餅&實餅就這樣搬來搬去~
在有巨額的採購量前提下,被玩的廠商也是淚中帶笑,起碼心甘情願,利潤少一點,
至少有還有做出業績數字, 採購量不足的情況下,還要玩廠商做cost down.......
談判籌碼就真的很少,這種採購通常較平易近人,因為不是所謂的採購"大人",
以上都是我夢到的!!