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【讀書筆記】透過協商獲取最大利益：《談判致富》
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今天想要來分享麥可．雅德尼（Michael Yardney）所寫的《談判致富：從商業實戰到生
活應用，溝通高手教你用談判創造財富》（Negotiate, Influence, Persuade: How to P
ersuade others to do what you’d like them to do），說明談判並不侷限於商場的談
判桌上，而是生活中處處都需要溝通與協調。
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書中主要分成三大部分，分別從為什麼談判很重要？成功談判的小技巧，以及具體實踐談
判三個角度切入，從人格特質、談判原則、到認知偏誤，系統性的詮釋在溝通與協商過程
中，所具備心態與技巧。
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談判不只是銷售實體的東西，也可以帶著熱情與信念，銷售自己的想法，並因應溝通風格
，選擇談判方法。人生就是一場溝通談判，學會面對與處理拒絕的方法，重整對方的反對
意見再出發，只要你相信自己有力量，妳就有能力爭取到自己想要的結果。
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作者也羅列出了27個談判的原則，像是誘餌效應的威力、不要相信有人會一直站在你這邊
、談判不是為了戰勝他人、事緩則圓、知道開口與沉默的時機點、在靜默中處之泰然、大
驚小怪、永遠準備退場計畫、成為游刃有餘的一方等等，都有助於談判的成功。
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在看完這本書之後，發現談判真的是一門專業，以往都覺得只有要騙人買東西的業務，才
會用到這些說服的技巧。但是作者卻強調談判是運用最小的力量，爭取自己想要的東西，
並把握住每一個機會，尋求最大的利益。
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第一個讓我印象深刻的部分是價格不是談判唯一重要的條件，在講到談判的時候，大多會
讓人連想到用最低的價格，換取最大的利益。但是作者還揭示談判過程中的心理作用，不
願意輕易放棄沉沒成本，選擇從眾的答案、被其他的選項誤導等等情形，不只是彼此各退
一步到妥協的甜蜜點，而是能夠用透過說服力，達成自己想要的理想結果，對方感覺也有
賺到，就是談判的技術。
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第二個令我印象深刻的部分則是清楚確立想要談判的目標，並且努力假裝自己的無知，談
判不只是要銷售別人想要但是不需要的東西，更是要讓對方在協商的過程中感到愉快，覺
得自己有賺到並從對方爭取到利益。
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既然如此就可以先確定自己理想的目標，並且提出更高的標準，來作為談判的基準，把中
間的價差當作給對方殺價的空間，假裝無知的自己好像一直被人佔便宜，實際上是符合自
己的預期，並賣出別人想要但不需要的東西。
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第三個讓我覺得非常實用的則是在第十六章，談判加薪的技巧，能夠在現實的工作情境，
具體行動的實踐，包含提出的時機與情境，謙虛不要刻意跟別人比較，展現自己的價值，
承擔責任並考慮公司的立場。
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最後，作者雖然大多數都是將這些技巧運用在不動產交易的場域，不管是競標或私下提前
交易，來獲取最大的收益。但是這些談判與協商的技巧，也能夠活用在生活場域中追尋自
身的最大利益，即便像家事的分配，自我的形象與影響力，都與談判有所關聯。
《談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富》