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http://jiaxuan1983.blogspot.tw/2016/02/blog-post_6.html
看屋的過程, 會跟代銷貨建商交涉, 有時候一不小心, 還真容易被一些話術給唬住。 只
是一時之間, 還尚未反應過來, 用術語就叫做, 被「矇」了。以下紀錄幾個實際的案例及
內心破解的心法。
案例1
當買方提到最近景氣下滑的議題。
賣家說: 別被那些極端的案例報導給誤導了, 甚麼台北哪裡豪宅一坪從200萬降為180萬,
跌了1成, 所以房市在走弱。 那些房子就算跌到一坪100萬, 你也不會買, 所以那些案例
根本沒有意義。
<分析>
確實那些案例對我們一般老闆姓是那樣的遙不可及。但是這並不代表這些訊息無法做為一
個景氣的指標。假設市場中的房子給予A~Z價位上的分級, A是最貴, Z是最便宜。如果A級
的房屋從200萬降到180萬才成交的時候, 那意味原本準備180萬買B級房屋的客層會考慮買
A級的房屋, 而擠壓掉B級房屋被銷售掉的機會, 這時候, B級的房屋也必須向下修正他的
房價, 才能吸引到原本買C級房屋的客層來買。以此類推, 那些遙不可及的房屋跌價, 確
實會有向下遞延的特性, 只是遞延的程度不會是線性的比例。但無論如何, 我們無法說這
些例子完全沒有參考價值。
案例2
一間上千萬的房子, 買家想要跟賣家提出降價25萬的要求。賣方說, 你們看這房子都看這
麼久了, 我相信你們一定也很喜歡, 不會差這25萬的小錢影響你們的決定。
<分析>
1. 可能25萬真的不是決定關鍵, 但當預算提高到比最初設定的還高時, 25萬也有可能變
成自己壓垮駱駝的最後一根稻草。
2. 如果25萬跟總價比起, 算是小錢的時候, 那同樣邏輯套用在銷售方上, 相信也應當不
會影響建商/代銷出售的意願。
3. 總之, 價格方面, 還是應該回歸市場機制, 猶如股票一樣, 成交價非單方面決定, 而
是買賣雙方共同制定。
案例3
談價格的時候, 賣方主動說, 「我們家的產品, 是走高質感的路線, 因此價格下修的幅度
並不會太大, 這就如同有錢人去買LV的時候, 不會再去砍價」
<分析>
1. 買房與買LV(包包), 兩者之間之所以能在概念上被連結起來, 純粹因為它們給人的感
覺就是貴, 不過兩者數字上是屬於不同的量級。
2. 對於「買LV的人不會再去殺價」, 比較完整的陳述應當是:買包包若要買到LV等級,
就不會再去在意他的價格; 若要類比買房的話, 要買到LV等級的, 概念上大概就是要買像
台北帝寶。而現在所談價的物件並不是像帝寶價格的房子(應該相距非常遙遠)。(抱歉,
知道的建案不多, 只能拿帝寶做例子)
3. 買LV包包的人, 真的都不殺價嗎? 我是沒買過, 但是應該也會希望能有一些折扣吧。
總是不殺價的應該只限於極少數的極有錢人。所以真要達到「不殺價」的境界, 需要有2
個嚴苛的條件, 一是商品是LV等級, 二是買方是極有錢人。
4. 買帝寶的人都不砍價嗎? 按常理推斷, 不太可能。
我個人認為, 重點並非殺不殺價的問題, 其實殺價這種文化也並不好, 因為這個演變到
後來就是賣方乾脆拉高訂價讓消費者殺, 導致讓不擅殺價的人買到更貴的價格, 也讓買賣
雙方存在一些不信任感。
還是要強調, 價格的制定, 還是得回歸市場供需的原則, 至少, 掌握一個原則, 此時此
刻, 甚至包含過去的好一段時間, 這個價格, 在市場上, 是無法成交的, 就意味著這可能
是高於真正市價的一個價格。
實務策略
告訴自己, 永遠不要當下做決定。 因為當下的感動可能是衝動。衝動會帶來更多成本。
我的做法很簡單, 當對方問起是否決定下訂的時候, 我會回答 「不好意思, 我個人風格
的因素, 不論今天價格為何, 我是不會當下做決定的, 因為今天做的任何決定都可能是出
於衝動; 我會將你們提供的資訊帶回去審慎評估。」