今年初就超級辛苦的，應該今年沒有比這個案子更磨人了
物件為群星會兩房（代號：#1MGYhRCQ）
圖文好讀網誌版：http://goo.gl/OrQf3d
前陣子智偉成交了群星會的案件，得到了客戶的感謝。故事是這樣開始的：
【銷售背景】
我們在11月中旬開始銷售群星會的物件，坪數為25.98坪附帶一個平面車位，
一開始委售的價格為2089萬（單價為72.7萬）。帶看沒有那麼順利，社區帶
看需要屋主在現場，且每月支付1000元實在是不小的支出，另外在房市相對
低迷的狀況下，開價超過2000萬，詢問的狀況不是很好。
【調整價格】
銷售兩週到三週左右，智偉跟屋主做出價格的建議，因為同社區的D1-14F
27.56坪帶車位僅開1980萬（單價為：64.59萬），不修正價格，短時間我們
的潛在客群都會被該競爭物件吸走。
調整完價格後，每週至少我們都有2~5組的帶看組數，很明顯銷售狀況改善不
少，而且也吸引到不少鎖定開價2000萬以內的族群。
【真命天女】
雖然每週都有帶看，但是多半都是希望對現有的格局作些變更，但是客戶的預
算幾乎都是死的，變更需要花費100萬，那這100萬勢必就會反應到房屋部分的
出價減少80~100萬左右。雖然帶的客戶預算上都是相符的，但是沒有幾組客戶
有明確購買意願。
現有的主臥房有做些變更，因為屋主常出國旅行，所以增添了一個更衣室，可以
放置衣物跟行李箱，不會一進門就看到一堆雜物。但是來的客戶幾乎都是希望拆
除更衣室，這樣剩餘的主臥房空間放置雙人床外，還可以做些空間運用。有這樣
的想法佔了我們帶看組數約九成。
在12月底時終於接到張女士的電話，跟屋主的時間對上後，就跟家人一起來看群
星會。屋主的巧思設計剛好都迎合了張女士跟家人的需求，看來距離成交不會太
遙遠。
【預算難題】
事情當然沒有那麼順利，雖然洞察了買方喜歡這間房屋，但是買方的預算卻只能
緊繃到總價1700萬上下。以1700萬的價位相當於說最多只能出到單價57.74萬。之
前群星會成交的三房的確因為屋主有資金壓力，成交到58.49萬，社區還因此對於
這個價位有些怨對，屋主也有一些包袱，基本上還是希望維持住一定的成交價格，
不然也很難面對一些鄰居的關愛詢問。
買方的確是很有誠意，中間去調度資金，從一開始出價1698萬（單價：57.66萬），
提升到1736萬（單價：59.12萬），再進一步調整到1765萬（單價：60.24萬）。當然
這個價格還是無法成功！符合買方需求的兩房社區並不多，座向有特殊需求，屋齡，
格局都有一些要求，我們這間群星會雖然非面對社區中庭，卻意外的符合每個條件，
唯一的問題就是附帶車位造成總價超出預算。
對於跟屋主有同樣裝潢品味的客戶，智偉都會特別注意，這意味著這組客戶可以體會
屋主的用心，另外這個房屋對於該買方可能不需要大幅整理，省下的金錢可能會因為
難得一見的好房屋，而往上調整到房屋的總價上面，屬於高成交率準客戶。
【建議跟衝突】
在跨年的時候，智偉在小幫手家休息還擬了一份手寫稿，提出了一些建議，給買賣雙方。
屋主一開始售價1980萬下修至1920萬，再下修至1880萬（單價：64.67萬）。
方案一 買方房車先購入，再想辦法賣出，這樣現階段還有115萬的洽談缺口。另外困
擾的部分之後要單獨把車位拉出來賣給住戶，還需要提前償還部分銀行貸款，以買方當初
給智偉的預算去反推手上的自備款，可能515~530萬左右是手上能掌握的全部現金，這樣
機會不可能完成方案一的交易。
方案二 就是變成三方交易，這段時間找到車位的買主，買方就房屋部分可以提升至
1616萬（相當於單價62.2萬），扣除車位，屋主的房屋要價相當於1660萬～1680萬（單價
1616萬（相當於單價62.2萬），扣除車位，屋主的房屋要價相當於1660萬～1680萬（單價
：63.90萬~64.67萬），當然價差是最小的，但是同時要找到車位買方又要先洽談房屋，
如何確保找到車位買方時，房屋買方一定保證會履約呢？
屋主到後來覺得有些不耐，為什麼一個房車合一交易非得搞到分割處理？這段時間智偉一
面安撫屋主，也提出了很多說法去說服屋主，中間也每天在思考如何突破逆境！屋主也被
智偉的努力打動了，去詢問承租已久的車位買方，是否有意願購買？
【緣分】
同時間，新店只有三到四個社區符合買方條件的兩房，居然有兩間都出現在市場上，這樣
變成買方不見得要買群星會了，這三間都可以滿足她的需求 =.= 之前做的努力可能變成
白工…。
當買方詢問智偉其他兩間房屋的看法時，智偉覺得就看緣分吧！能撮合當然很好，不能撮
合的話，讓尋覓許久的客戶買到合適的房子也沒有什麼不好，智偉說在群星會定案之前，
張女士也不用放棄任何可以購入合適房屋的機會，也建議她多看多比較。
剛好智偉有天車子壞掉了，買方打電話來告知還是以群星會為第一優先考量，因為其一的
屋主售屋意願反覆，另外一個屋主售屋是藉由中人，她實在不放心 ; 沒多久後屋主說車
位租方有意願購入車位…。當下車子壞掉的事情都拋到腦後，趕快請人修好，準備回去再
戰！
最後在1/10做最後的價格消弭，經過一整天的努力，把房屋價格調整到1638萬（單價：
63.05萬），從12/23~1/10終於劃上洽談的休止符。洽談時間斷斷續續維持了18天，終於
結束。談了一段時間，買賣方無法達成共識，就各自尋覓合適的買方跟房屋，回來覺得彼
此還是不錯的，加上智偉的纏鬥力，終於成功。
買方也對智偉讚譽有加，雖然當時突然有其他兩個候選物件加入她的購屋考量，但是智偉
從來沒有拉臭那些非智偉銷售的物件，只是盡可能在群星會的洽談中持續努力，這點得到
買方的高度認同，也讓最後一天的洽談又多了一些增加總價的籌碼。