Chapter 3溝通過程中的主動進攻策略
1. 讓客戶說出願意購買的條件
聰明業務員的做法
強化能夠實現在的產品優勢
淡化難以實現的客戶要求
2. 適度運用”威脅”策略
暗示客戶可能喪失某種或某些利益
提醒客戶可能產生某些隱憂或者面臨某種威脅
3. 提出超出底線的要求
事先確定一個”合理的底線”
儘量讓你的要求遠遠超出底線
4. 巧用退而求其次的策略
當”魚與熊掌不能兼得”時
退一步，海闊天空
轉移客戶注意的焦點
5. 為客戶提供真誠建議
手段必須為長期合作而服務
提出建議時真正地對客戶動之以情
6. 為客戶提供週到服務
以高品質的服務增加業績
以服務提升產品價值
付出更多，才有機會得到更多
7. 充份利用價格談判
把”價格談判”導入溝通的最末端
淡化客戶對價格的關注
8. 以讓步換取客戶認同
換一種方式到達終點
“原則”與”讓步”的協調統一