劉必榮專欄－拆解談判平行線
2014年06月16日 04:09 劉必榮
最近大陸國台辦一段關於台灣前途由誰決定的講話，在台灣掀起軒然大波。
國台辦發言人范麗青，在回應台南市長賴清德台灣前途應由2300萬人共同決定的講話時表
示，「任何涉及中國主權和領土完整的問題，必須由包括台灣同胞在內的全中國人民共同
決定。」此話一出，立刻引起台灣朝野強力反擊，口徑一致地表示，「台灣前途當然是台
灣2300萬人共同決定！」來台訪問的大陸國台辦前副主任孫亞夫，在被記者就這問題追問
其意見時，也只能尷尬地說，這是大陸的基本立場，而兩岸之間是存在有政治歧異的。
立場宣示 無所謂輸贏
這種基本立場上各自表述的情形，在政治與外交談判上並不少見。「各自表述」不是談判
，它只是兩條平行線，雙方各抒己見而已。沒有交集，也不期待彼此會在這個問題上改變
立場，但卻可以經由這樣的各抒己見，讓彼此都知道對方的立場與底線。雙方心裡有數之
後，只要不刻意去挑戰對方的底線，宣示完了就像風一樣，吹過也就過了。
還有一種談判桌上的平行線不是為了宣示立場，而是針對對方提議，提出我們的對案。這
時就不是談基本原則，而是觸及實質的問題了。提出我方對案的目的，是讓國際社會知道
我們對對方的提議，不是完全沒反應的，也可以爭取一些國際支持。可是這個對案和對方
的提議卻可能完全沒有交集，所以也是平行線。雙方一來一往看似談得熱鬧，炮聲隆隆，
實則全是空包彈，沒有實質交鋒。
平行線的出現，是因為目前還沒有談這個問題的急迫性。所以宣示就真的只是宣示而已，
沒有所謂誰輸誰贏。不必太高興，也不必太生氣。
可是如果有一天情勢改變，平行線不管用了，非得對對方的提議做出實質回應時，又該怎
麼拆招？
第一個方法是答應對方部分的要求，另一部分則予以拒絕，或提出條件，等待對方反應。
伊朗在與六國集團（聯合國五個常任理事國加德國）就核子問題進行談判時，最常用的就
是這種技巧。在部分答應、部分拒絕的情況下，六國集團內部就產生分裂，西方說伊朗沒
有完全答應六國棄核的要求，所以要加強制裁，俄國則說伊朗沒有完全拒絕，所以應繼續
對話。這一六國內部意見分歧，也讓伊朗多了喘息空間。
談判交鋒 需全盤戰略
第二個方法是從簡單的議題談起。先在簡單的問題上取得協議再說。烏克蘭和俄羅斯正在
進行的談判就是典型例子。每個人都知道，俄烏雙方在克里米亞問題的立場上是沒有交集
的，所以他們現在先談的是天然氣價格。
俄烏天然氣價格談判是以小搏大一個很精彩的例子。按理，俄羅斯可以威脅烏克蘭，如果
不按俄羅斯的新價付款，就停止對烏克蘭供氣。可是談判過程中，俄羅斯卻沒法這麼神氣
。因為俄烏天然氣問題不是純經濟問題，它不但是經濟混雜著政治，而且是鑲嵌在國際政
治的大架構裡面。俄羅斯必須考慮到歐洲其他客戶的反應，以及國際對俄羅斯的可能制裁
，因而有點瞻前顧後。烏克蘭也就順勢借力使力，要求俄羅斯降價。俄羅斯給了折扣，烏
克蘭說這是政治陰謀，降得不夠，有誠意應該再降。俄羅斯天然氣公司居然也被逼著一次
又一次延後她自己所設的談判期限。俄羅斯國會國際關係委員會主席普什可夫（Alexei
Pushkov）因此氣得直跳腳，說基輔成功地勒索了莫斯科。這種談判技巧有不少可供學習
之處。
第三個方法，是採取對方一部分意見，然後建構出我們的對案。這是強勢的一方比較會用
的方法，意在表示我們很大方地，讓對方參與最後解決方案的制訂。這就是真正談判的開
始了。
不管是平行線的意見宣示，還是真的談判交鋒，都必須有全盤的戰略與規畫，才有辦法在
桌上爭取我們最大的利益。（作者為東吳大學政治系教授）
http://www.chinatimes.com/newspapers/20140616000418-260109