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http://i.pubu.tw/19PMhjc
2.內容:
達人私授議價絕招
找對關鍵人物牽線，店頭、網站交叉比價
家住新北市板橋區的Kevin，任職於某外商壽險公司，因為小孩逐漸長大，興起換屋的念
頭，再加上他考量到與其買中古屋要花一筆裝修費，不如再貼一點預算，買屋況新穎的新
成屋。不過，眼看老家附近新板特區的房價每坪動輒70萬元起跳，即使買3房2廳、45坪的
房子也至少要2,000萬元以上，價格令他咋舌。
Kevin聽朋友說，新莊頭前重劃區與副都心重劃區因為近年來推案量很大，所以有些投資
客的拋售潮。他決定跨過大漢溪，到新莊瞧一瞧。果然，Kevin分別從幾個仲介店頭與代
銷中心那問到，剛交屋約2年內的新成屋每坪差不多是50萬元上下，比新板特區便宜。他
想，如果再殺殺價，每坪應該可以在40幾萬成交吧？換算下來，總價可以在2,000萬元內
搞定。
無懼奢侈稅緊箍咒
房市量縮價反漲
走過2008年～2009年金融海嘯的房地產蕭條期後，建商從2010年起開始絕地大反攻，
推案量較2009年大增近9成，隨景氣露出曙光，2011年起更是連2年推案量都超過兆元。
建商不斷推案，代表從去年起到未來2年間，會不斷有新成屋投入市場中。從表1的建物所
有權第一次登記數量來看，近3年的新成屋的確是逐年遞增，若以近2年的爆量推案來推估
，未來2年，每年的新成屋都會超過10萬戶。
根據某不願具名的代銷業主管指出，近年來建商推案量放大，不少基本的買盤就是一群跟
著建商買房子的投資客，再加上房價一直沒跌，即使有了奢侈稅這個緊箍咒，也只是影響
交易量，依然無法抑制房價不斷上漲的態勢。
但房子愈蓋愈多，當然不可能每個案子都完銷，所謂的「新成屋餘屋」其類型包含以下2
種。
1.建商未售罄的餘屋：根據住展房屋網最新的統計顯示，從2010年迄今，雙北市累計共有
5,680戶新成屋餘屋，近8成集中在新北市，第1名是淡水區、第2名為新莊區、第3名為林
口區。近幾年推案量也大增的桃園縣市也有近3,000戶的新成屋還沒賣掉。上述所指的餘
屋是指建商手上還沒清完的餘貨，不管是美其名的建商保留戶、地主保留戶或是實則為還
沒賣掉的滯銷戶，都包含在內。
這些沒賣完的房子該怎麼辦？大聲行銷顧問公司執行總監田大權表示，建商會採兩種做法
，若是餘屋數量不多，例如僅剩5%，或20間以內，建商會整批盤給仲介店頭去賣，只求快
速賣清，價格也較好談。若是餘屋超過20%或上百戶，建商就會花一筆預算再找代銷公司
來賣，或許請原先代銷預售案的代銷公司來賣，如果嫌前一家代銷公司賣得不夠力，也可
能換一家新的代銷公司來重新包裝案子，重新訂價，甚至連建案名稱都更名。這時價格就
很硬了，很難撿到便宜。
買新房後可馬上裝潢入住
受自住客青睞
2.投資客拋售戶：近幾年，投資客買盤占預售屋市場一定比率，愈接近完工交屋前，就會
有愈來愈多的投資客拋出市場來賣。永慶房屋新莊幸福店店長鄭仁凱指出，投資客分成兩
種類型，一種是投資經驗較多年，同一個建案每次出手就是訂好幾間預售屋，之後就陸續
賣出。
即使等到建商蓋好房子，取得使用執照後要辦過戶，手上還剩1、2間的話，這類投資客因
為已經從前幾間預售屋轉賣賺到錢，口袋較深，所以也不怕過戶後被奢侈稅套牢，無急售
壓力。例外的狀況是，萬一這類投資客同時投資好幾個案子，轉手狀況又不如想像中佳，
交屋後馬上要面臨許多間房子要同時繳房貸、2年內轉賣要課奢侈稅，這才有可能在接近
完工前有拋售壓力。
另一種則是菜籃族投資客，因這幾年房地產景氣大好，看到身邊朋友買預售屋的經驗多是
賺錢出場，自己也忍不住想小試身手。因選屋經驗不足，口袋也不深，一次只訂1~2間，
等到接近交屋前就會開始慌張，擔心萬一過戶到自己名下卡到2年奢侈稅，因此願意
少賺一點以求早點脫手。
買新成屋的好處是：看得到、摸得著，不是像預售屋那樣，只能對著樣品屋想像未來，還
會擔心交屋後現況跟樣品屋「差很大」。對自住客來說，買新成屋可以馬上裝潢入住、不
必等，且價格還可能比同一個路段上的預售屋開價還便宜。
那該如何掌握新成屋的殺價技巧呢？以下便針對各類不同的新成屋傳授不同的議價招式。
完工前>>鷹架還沒撤下前，是殺價最好時機
建案在接近完工階段前夕，因為外觀尚未完整，是最有機會砍價的時機。不管是找建商或
是投資客，都有機會談到好價格。
絕招1》上討論區查價再找工地主任轉介
業務田大權表示：「外牆磁磚還沒貼好、鷹架還沒撤下前，是最容易談價錢的時候，否則
撤下鷹架後，就好像林志玲拿下面膜，燈光一打上去，價格馬上再上層樓。」這時候該找
誰買呢？答案是「工地主任」，再由工地主任轉介給建商業務員。
房產專家Sway建議，問過工地主任確認還有餘屋前，記得要上網先搜尋一番，了解該建案
當初的預售案開價是多少、成交價約是多少。民眾可以上Mobile01或是智邦不動產討論區
，以建案名稱為關鍵字查詢過往的討論版，多半就可以查到所搜尋的建物當初的預售屋開
價與成交價。
另一種方法是問在地房仲，如果房仲也答不出來，可能代表專業度不夠，換一家再試試看
。當然，當初預售案的成交價只能當參考，在房地產走多頭的市況下，建商不見得願意降
價求售，不過，民眾應有機會以當初預售屋開價再便宜5%的價格入手，這是建商扣除代銷
成本後可以讓價的空間。
高雄市房屋市調協會榮譽理事長鄭景鴻表示，既然建商有餘屋，就表示是之前的預售客戶
挑剩的案子，不是樓層較差、格局較差，就是配的車位較小或位置不好，民眾也可以拿這
些缺點去議價，要建商讓點空間，或是拗建商搭送裝潢或家電。
絕招2》「客變」前談判可省下改裝費用
所謂的「客變」是指客戶變更，建商在結構體完成、外牆貼磚也完成後，會開始進行內部
格局的隔間砌牆、拉管線、安裝馬桶等事宜，通常時間點會落在交屋前約4個月或半年。
此時，建商也會給預售案的訂戶一段申請客變期間，客戶可以在期限內提出申請變更建商
原來的格局規劃，例如：從3房改2房、插座從A處移到B處、房間門口換方位、隔間牆往外
移5公分等變更。
不管是跟建商或投資客買，若在此時就議價成功入手，就可以依照自己的意願提出符合未
來自住需求的相關內部變更，等於是省下一筆改裝費。
絕招3》遇建案滯銷 找房仲問投資客脫手物件
如果建案工地已經開工許久，但銷售中心卻未撤掉，繼續賣房，代表這個建案不是量體很
大，超過500戶，銷售期拖很長；就是銷況不佳，更有機會好好議價。
此時，該到代銷中心去議價，還是到房仲店頭去找投資客丟出來的案件呢？在代銷業超過
20年的永慶代銷公司協理潘是諭表示，近幾年房價不斷上漲，建商的口袋都賺飽飽的，通
常不會願意低價出清。因此若是代銷公司還有在賣，價格通常很硬，不好談。
反而是到房仲店頭去問相同建案，有機會找到投資客拋售的物件，雖然投資客的開價會跟
代銷中心看齊，但投資客卻有交屋後、面臨2年奢侈稅閉鎖期的時間壓力，因此更有議價
空間。該如何出價呢？不管是從網路討論區上或從仲介口中探詢當初預售成交價是多少。
以目前的市況，多半不可能以當初預售成交價來當作出價依據。鄭仁凱說，除非是缺錢或
亟欲出場的投資客，才會願意平轉出售（編按：即以當初預售價格賣出），否則通常還會
加個1~2成，較有機會成交的價格約是當初買進價再加1成出脫。
完工後>>把握銀行對保前的最後殺價關鍵期
絕招1》看準投資客避稅 可在銀行對保前議價
要進行銀行對保，即是已進入交屋階段，建商要正式把產權移轉到房屋所有權人名下，一
旦移轉後，這間房子就會碰到奢侈稅，2年內轉手會被課稅的問題。因此，投資客通常為
了避奢侈稅，會較有議價空間，寧願少賺一點，也不想被綁P2年。鄭仁凱建議，自住客可
以向房仲店頭留下資料，並鎖定這樣的物件出價，有可能可以買到低於目前市價的新成屋
。
絕招2》上實價登錄網 再回頭砍新成屋開價
已蓋好的新成屋，代銷公司的訂價絕不可能比照2年前的預售屋價格來定價，而是向附近
的預售案開價「看齊」，還對來看屋的民眾鼓吹「相同開價，但可享馬上入住、還送裝潢
與家電」的利多。
不過，在買房子這件事上，「價格合理實在」才是真利多，其他免費贈送的附加條件都是
為了圈肥羊的話術罷了。與其參考附近預售案的價格，還不如上實價登錄網去查詢該建案
的真實成交價。如果已經完工一段時間，通常市場上也會有買賣紀錄，可以向附近的房仲
店頭詢價，並比對實價登錄網上是否有同路段、相同屋齡、類似坪數的成交價。
再以交叉比對後的成交價回頭向代銷公司要求讓價。如果你看上的是餘屋量還剩不少的建
案，在談到最後底價階段時，可以再以總價要求打95折，然後再請銷售人員電話通知你結
果。對有完銷期限壓力的代銷公司來說，通常會願意幫忙促成。但若2天內銷售人員未回
電，要記得主動再詢問，否則有可能你看上那一戶就不巧賣給別人了。
絕招3》先建後售案 潛銷期間就買進
中部以北的房地產市場盛行「先售後建」，但是南部市場卻多是採取「先建後售」，這代
表房子要撤鷹架、接近完工階段，才會搭蓋銷售中心對外展售。像這類的銷售方式，該如
何掌握最佳的出價時機呢？深耕南部代銷市場的上揚國際實業有限公司總經理林聰麟表示
，這種時候，民眾要在潛銷期就進場才可能撿到便宜。
因為建商在銷售期間可能會調3~5次，銷況愈佳，調價的速度就會愈快。因此，民眾最好
在搭銷售中心時就去登記留資料，當時有可能連定價都還沒訂出來，等開始接受預約時，
就會採取不二價策略，但是可以先選樓層、車位、格局。建商與代銷業者也會觀察，若
預約階段就已銷售30%的話，正式開案後，絕對會往上調價。
以高雄的狀況來看，約每坪再加個1萬元，例如預約期間每坪22萬元，開賣後調成每坪23
萬元，1週後再調到每坪24萬元，這樣的定價策略也是為了營造「不趕快決定、會愈來愈
貴」的印象。鄭景鴻說，不像台北市與台中市的房地產市場已經連漲多年，高雄市的房地
產幾乎是從2011年下半年起才開始動起來，因此現階段的議價空間變小了。
民眾只能以附近區段的不同物件來交叉比對，例如從A案詢問B案底價，再從B案問出A案行
情，比較不容易買貴。
絕招4》奢侈稅解套物件 較有議價空間
若想住新房子、又想撿便宜的民眾，專營中部市場的立智國際股份有限公司總經理王耀斗
建議，民眾不妨鎖定屋齡超過2年、屋主已撐過奢侈稅閉鎖期的物件，價格可能更好談。
另一種是屋主本身因為換工作、要移居他處而需賣屋者，也是較有機會談到合理價格。不
過這種物件就要透過房仲店頭較能掌握這種急售訊息。
因此，想購屋的民眾，在鎖定區域與可購買總價後，最好到該區域的多家房仲公司留下買
屋需求資料，並透過網路多多查詢附近的成交價，即使尚未買到心儀的房子，也要心裡有
個底，知道附近的新成屋成交價格變化，才能讓自己在看到合適物件時，快速出價。
3.心得或感想:
真的那麼多招，不知版上大大怎麼看？