作者簡介
《解密陌生人》一書由 Malcolm Timothy Gladwel （以下簡稱葛拉威爾）所著。葛拉威
爾是加拿大籍的記者，曾在《華盛頓郵報》任職近十年，且自 1996 年起為《紐約客》的
特約撰稿人。葛拉威爾是這個世代最著名的暢銷書作家，曾獲《時代》雜誌選為全球 100
位最具影響力人物之一，其著作有《引爆趨勢》、《決斷 2 秒間》、《異數》、《大開
眼界》、《以小勝大》、《解密陌生人》以及在今年四月出版的《The Bomber Mafia》。
書籍簡介
《解密陌生人》一書的原文書名是《Talking to Strangers: What We Should Know Abou
t The People We Don't Know》。從原文書名不難看出，本書探討的是與陌生人接觸時應
該注意的事情，但本書並不是要告訴我們如何與陌生人交涉，或是如何快速判斷陌生人的
特質。本書的主要內容，在中文版的副標題有很好的歸納：「顛覆識人慣性。」本書討論
的主題類似行為經濟學書籍探討的人的「捷思」或是「不理性」，內容以大量的故事實例
來討論在我們遇到陌生人時，通常會有哪些慣性。
本書將近五百頁，內容是以由大量的故事組成，所以閱讀的體驗很輕鬆良好。本篇心得我
會介紹書中提及的三項識人慣性：預設為真、透明性與耦合。礙於篇幅，我會以介紹這三
個概念為主，對這些概念有興趣的版有可以翻閱本書來閱讀相關的佐證故事。另外，本篇
心得不會附上章節筆記，原因是本書的寫作手法偏向小說，大量的事件、故事並不適合做
節錄。
內容簡介
#預設為真
「預設為真」的含義很簡單，就是我們通常會認為自己一開始相信的，社會所普遍認同的
就不是假的。也可以翻譯成，我們通常會相信另一個人所說的話不是假的。舉例來說，當
你去小北百貨想找一個商品卻找不到時，你會去詢問店員。當店員告訴你這件商品在左邊
數來第二列的最後面時，正常的人不會懷疑店員所說的話的真實性。
這種情況不是很正常嗎？是，是很正常。但如果我們把這種模式套用到另一個場景，就會
有截然不同的成果。在龐氏騙局發生的那幾年期間，有無數投資者與 Charles Ponzi 談
過話，有無數精明的公司將錢交給他來運作，但他們都沒有發現 Charles Ponzi 是個騙
子。這是為什麼？原因就在於「預設為真」：我們傾向於認為別人是不虛假的，於是總是
輕易的相信別人。值得注意的是，並不是全世界的人都是傻子，確實有精明的人看出這個
龐氏騙局並且在早期就提出顯著的證據，可是社會並沒有因此拋棄對 Charles Ponzi 的
信任。為什麼？
你相信一個人不是因為你對他沒有疑惑。相信不等於沒有疑惑。你相信一個人是因為你對
他的疑惑不夠多。
因為要跳出預設為真的模式需要所謂的「觸發器」。觸發器和懷疑（第一個懷疑的念頭）
不一樣。我們只有在反對我們初始假設的理由變得明確時，才會跳出預設為真的模式。換
句話說，我們的行為不像神智清醒的科學家，慢慢搜集某件事是真實或虛假的證據，然後
達成一個結論。我們的做法剛好相反。我們先相信，直到我們的懷疑和疑慮達到再也無法
自圓其說的程度，然後我們停止相信。也就是：我一直相信你，直到我再也無法相信你。
值得討論的是，「預設為真」是有助於我們智人生存的，智人社會的特色之一是大量的協
同合作。如果每個人不能預設為真，每個人都在懷疑他人的話，這樣的社會根本無法達成
合作。換個角度來說，偶爾被欺騙一次不會阻止我們傳遞基因或嚴重威脅物種的生存。但
另一方面，有效的溝通對我們的生存有極重要的影響。這樣說來，「預設為真」的模式深
耕在我們與陌生人的互動中也就不足為奇了。
那要如何解決預設為真造成的問題？讓我們先想想看「不預設為真」的都是什麼樣的人。
這幾年有個熱門的詞剛好就在描述這種人：「響哨者」。在所有人都認為社會運作正常的
時候，有那麼一個人站了出來説：「這社會有問題！」我們通常會認為這種人勇敢，擁有
卓越的見識且值得敬佩，但如果我們會願意成為響哨者嗎？或是我們會願意活在一個人人
都是響哨者的世界中嗎？我想答案是否定的。於是，我們可以做出以下的小結：預設為真
有其存在的必要，我們能做的是理解有「預設為真」這件事情的存在，並且在那一兩個響
哨者出現的時候，提醒自己，不要基於自己相信的人事物而否定他。
#透明性
「透明性」指的是我們傾向於認為他人的行為舉止就代表著他人的內心世界。透明性的概
念是人的行為舉止（他們對外表現自己的方式）提供一個真實而可靠的窗口，讓人能了解
他們內在的感受。它是我們用來了解陌生人的第二種關鍵工具。當我們不認識某個人，或
無法與他們溝通，或沒有時間深入了解他們時，我們相信可以透過他們的行為和外表來了
解他們。
我們往往根據人的外表來判斷是否誠實。能言善道、自信、握手有力、友善和有魅力的人
，被認為值得相信。緊張、閃爍、口吃、不自在、做飄渺而繞圈子解釋的人則不值得相信
。可惜的是，「透明性」這件事根本就是胡說八道。當我們面對陌生人時，我們必須以概
念－刻板印象來取代直接的體驗。而這種刻板印象經常是錯的。一個閃神閃爍的人一定是
在說謊嗎？一個說話支支吾吾的人一定是有所隱瞞嗎？答案顯然是否定的。
作者提供了許多實例來說明有關「透明性」概念的錯誤之處。我們常常看到新聞報導說犯
罪者從派出所或法庭走出來時「毫無悔意」。這便是「透明性」的概念在作祟，人們普遍
認為一個懺悔的人會低下頭、哭泣、哽咽等等，但又「面無表情」或是「微笑」便是毫無
悔意呢？世界上就是有那麼一些人，他們在表達情緒時做的行為和我們普遍認為的不一樣
。換句話說，我們建造了一個世界，有系統地歧視某些類別的人，只因為這些人無意中違
反了透明性的荒謬概念。
透明性很荒謬這一點讓冷讀術毫無用武之地，甚至讓許多社會上既定的程序產生爭議。例
如法官在審判犯人時究竟要不要親眼看著犯人？或是公司主管在面試招聘時，究竟需不需
要直面面試者？預設為真是一種偶爾發生且無可避免會誤導我們的重要策略。透明性是一
個看似常識的假設，結果卻是一種錯覺。不過，兩者都引發相同的問題：如果我們接受我
們的缺點，那麼我們該怎麼做？我們必須接受，了解陌生人的探索有現實上的極限。我們
永遠無法知道全部的事實。我們必須滿足於不完美的真相。與陌生人談話的正確方法是帶
著審慎和謙遜。
耦合
「耦合」指的是所置身情境的重要性。書中以「自殺」以及「犯罪」舉例。
我們談談「自殺」。一般來說，大眾對於自殺者的印象是那些死意堅決的人，可是一些研
究結果並不支持這個想法。許多人並不是想自殺，她是在尋找一種殺自己的「方法」。而
且不是任何方法就好。這就是耦合的重點：行為是特定，人必須找到適合的方法。舉例來
說，在 1960 年代初期，英國 25 歲到 44 歲女性每百萬人約有 100 人自殺，其中接近
一半是以煤氣自殺的（當時煤氣的取得非常容易，打開煤氣管關緊門窗就能離開這個世界
）。而到了 1977 年英國全面完成改用天然氣（比起煤氣能大量減少產生一氧化碳）後，
自殺率下降了幾乎一半。
這個研究帶給我們的啟示是：那些自殺者並不是死意堅決的。只是剛好在情緒低落時，他
們置身的環境有極易取得與執行的自殺方式。只要我們讓自殺的成本大幅提高，便能有效
地抑制自殺的情形。和自殺一樣，犯罪與很特定的地區和背景有關聯（這就留給各位在本
書中查看了）。當然，這並不是說世界上沒有那些死意堅決的人，我想本書的意思是，這
世界上很多不幸的發生都是耦合的，都是可以避免的，而不是注定要發生的。
跳開自殺這種沈重的話題，耦合給我們的啟示是：當你接觸陌生人時，你必須自問你在何
處、在何時接觸這個陌生人。陌生人的行為與地方和背景緊密關聯，換句話說，當我們面
對陌生人時，必須連整個背景都考量進去。「這個人是外向開朗的」並不是一個好的敘述
，「這個人在派對的場合是外相開朗的」會比較合適，因為可能這個人在正式的談判場合
便會不知所措。
心得
這是我第一次讀葛拉威爾的書。念完本書之後，我的第一個想法是葛拉威爾真的名不虛傳
。
引人入勝的故事，以及層層逼近的邏輯架構，都是這本書容易閱讀的理由。但關於內容就
有許多值得商榷的地方，畢竟葛拉威爾的整本書都是建構在「正面確認」的概念上（給一
個理論，然後找出一堆符合這個理論的故事），但負面確認才會是真正站得住腳的說明方
式。例如，在《刻意練習》一書中便曾否認葛拉威爾在《異數》一書中提出的「一萬小時
法則」。
於是，雖然我並不是本書討論的內容的專家，但我想試著給出一些針對本書的反思。在《
不對稱陷阱》中，塔雷伯曾大力批評行為經濟學家 Richard H. Thaler，認為他提出的人
的「不理性」或稱「捷思」根本沒有意義。因為那些不理性便是人類日常生活的預設，將
這些不理性提出，或是批評一些人基於預設的行為不理性根本就是荒謬的行為。根據信念
評斷人們是不科學的。世界上沒有信念有「理性」那樣的東西，只有行動有理性。行動有
理性只能用演進（存活）方面的考量加以評斷。
將以上的邏輯套用到本書提到的三個識人慣性：預設為真、透明性、耦合中，這三個慣性
有哪幾項是不合理的呢？如果說，存活下來的便是最具有反脆弱性、最有理性的事物，那
麼這三個慣性便都相當合理（畢竟是智人演化了幾百萬年後還殘留的行為模式）。但問題
是，這些慣性真的是「存活下來」的嗎？還是「近代被發明出來」的？透明性的概念認為
人的表現代表了他的內心世界，那麼，哪些行為與哪些內心變化對應呢？世界上的每個地
方，歷史上的淵源長河中的每一個人的同一個心情，真的都會對應出同一些動作嗎？
我認為答案是否定的（參照書中內容，以及一些人類學研究）。於是，「透明性」的概念
確實是需要多加注意不要犯下的謬誤。那「預設為真」和「耦合」呢？我想，這些討論就
等日後讀者讀完本書後再行定奪了。在讀書時吸收內容，在讀書後思考內容。我想本書在
我的閱讀歷程中帶給我的感觸已經遠超書本裡面提及的內容了。