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這本《推力》是由諾貝爾經濟學獎得主理查．泰勒與哈佛法學院教授凱斯．桑斯坦所共同
撰寫。書中從行為經濟學的角度出發，深入淺出地講解推力的概念，並運用大量實例，帶
讀者認識推力如何幫我們擺脫心理偏誤，做出更好的選擇。
此書立論紮實、探討嚴謹，更難得的是，兩位作者十分幽默，不時在書中酸自己一把，讀
來十分愉快。沒想到一本講經濟、心理的「硬書」，可以如此易讀好看！
這篇文首先會先介紹什麼是推力，又要怎麼去設計；接著討論需要推力的理由，分享推力
可以使用的情境；然後會談談推力的反面：淤泥，帶你看看這些「髒東西」如何拖累我們
；最後則會聊聊推力的應用可能會產生那些問題，又該如何避免。
【什麼是推力】
推力簡單說就是透過「選擇設計」去引導人們的行為。
來看個經典範例。大家應該知道如果人在小便時漫不經心、隨意噴射，會造成清潔人員極
大的困擾。針對這問題，荷蘭阿姆斯特丹史基霍機場的男廁找到了解方：在小便斗上刻上
一隻黑色蒼蠅。這讓人們在小解會努力往蒼蠅狙擊，瞄準力大幅提升。一個小設計就大大
改變人的行為。
https://imgur.com/jyzbjvJ
刻著蒼蠅的小便斗（引用自 Shutterstock）
生活中其實很多人都扮演著這樣「設計師」的腳色。比如學校自助餐的負責人如果想讓學
生吃得健康點，就可以把蔬菜擺在更顯眼好夾的位置。其他像是雜貨店老闆要怎麼排商品
、醫生要告訴患者有哪些療法等狀況，都會涉及到這樣的「設計」。
而要設計推力，一個簡單的原則是：把它變得容易。
大家應該都填過線上問券。如果是那種又臭又長，甚至還有簡答的問券，你應該答到一半
就怒關視窗；但如果是那種有選項，甚至只有是或否的問券，相信你填完的意願會高上許
多。
簡單說，人性本懶，想實現推力的話，盡可能設計出一條阻力最小、最省力的道路就對了
。
【為什麼需要推力】
推力除了讓我們可以更輕鬆，一個更重要的理由是：身為人類，我們大腦很多時不大靈光
。行為經濟學已有大量的實證顯示，人類在判斷時常受到各種心理偏誤干擾，做出不合邏
輯或糟糕的選擇。書中這段話可說是真實又血淋：
經濟學教科書告訴我們，經濟人具有愛因斯坦的思考力谷歌雲端的記憶力與甘地的堅強意
志。真實的情況是，很多人若沒有使用計算機根本不會長除法，有時會忘了配偶的生日，
跨年夜往往沒有節制地喝到掛掉。
在這種時候，推力就可派上用場。比如以下的狀況都很適合藉由選擇設計「輕推」我們一
把：
－需要牢記
健忘是人的通病。此時推力就能幫忙，甚至是救命。比如汽車上就很多推力設計，像沒繫
安全帶會發出嗶嗶聲、汽油快用完警示燈會亮起等。
－選擇後無法立即見效
很多對我們有益的事，並不能在當下獲得明顯回報（像運動或是健康飲食），因此我們往
往會先享受，之後才付出慘痛代價。這時候就可以運用推力，像是找人一起運動，或是將
水果放在書桌旁。
－不易得到反饋
如果不能在選擇後獲得反饋，我們就無法在下一次做出更好的選擇。此時，推力就用來提
供你反饋機制。像書中提到有一種特殊油漆，在濕的時候是粉色，乾了才會變白色。這樣
當你在漆白色天花板時，就能知道自己漆到哪，不會重複做「白」工。
－選擇與體驗關聯不清楚
對不熟悉的事物，我們往往會因缺乏經驗，而難以下判斷。再一次，推力是你的好幫手。
比如挑選輪胎時，如果能被告知這個論胎安全評分是一到十分的幾分，相信你就會更有概
念要怎麼挑選。
人生很難，我們常常走彎甚至走錯路。如果能透過選擇設計「輕推」我們一把，生活將會
輕鬆許多。
【推力的反面：淤泥】
有助人的推力，自然也有檔人的「反」推力，書中稱之為「淤泥」。
一個很常見的淤泥是所謂的「服務條款」。像書中就提到 PayPal 的服務條款多達三萬六
千兩百七十五字。相信大家看到這樣落落長的鬼東西多半是滑到底，直接勾選「我已經瞭
解並同意接受本服務條款之所有內容」，根本不會注意裡面是否有對自己不利的內容。
很多的申請流程也存在淤泥。像美國大學的入學申請就十分複雜。雖然很多頂尖大學願意
全額負擔符合資格的低收入學生，很多人卻繁複手續打退堂鼓，導致低收入家庭學生上好
大學的比例極低。
而要清除這些汙泥，「智慧揭露」可能是個好方法。智慧揭露指的是透過標準化、機器可
判讀的模式，來發布複雜的資訊與數據，讓我們能據以做出明智的決定。
一個常見的智慧揭露形式是所謂「選擇引擎」。像訂房網站就是很好的例子，只要設定好
地點、日期，它就會找出空房，讓你輕鬆下訂。你甚至還能設定更多篩選條件（像價位、
星級）找到最適合自己方案。
https://imgur.com/SyqVPaL
Booking.com 的選擇引擎
也就是說，汙泥可以透過選擇設計來清除。藉由清楚有效的資訊呈現，人便不會在廣大的
資料中迷路，而能做出最適當的判斷與選擇。
【推力的問題？】
透過選擇設計來產生推力乍看美好，但還是有一些隱憂。比如有人就擔心，這樣透過推力
引導選擇的行為，是否會干涉到人們自由選擇的權利。
再來就是，推力除了能助人，還能把人推「歪」。比如書中提到，德國在一九三八年舉辦
一場選舉，詢問選民：「你是否贊同奧地利與德意志帝國於一九三八年三月十三日完成統
一，你是否贊成希特勒成為我們的元首？」下圖是當時的選票：
https://imgur.com/yx1SUZd
選票（截自《推力》）
沒錯，那個巨大的圈圈是贊同，希特勒顯然很懂推力。
這些疑慮書中都直面回應。針對干涉自由的質疑，作者提及一個很重要的事實：選擇設計
無法避免。比方說，任何的網站或雜貨店都一定要「設計」，而這些「編排」都必然會影
響人的選擇傾向。
很多時候你試圖保持中立，盡可能提各種選項讓人「自由」挑選，反而會引發更多問題。
如果一家餐廳拿數百種起司給你挑選，你應該會很希望服務員給你些建議，而不是逼你自
己選擇。
兩位作者所推崇的是「自由家長制」的推力。不是強迫你，而是透過這些設計，讓人可以
選擇更好的生活。關鍵是，所謂的「更好」，不是那種「我是為你好」的情緒勒索，而是
要依據人們自身的判斷。如作者說的：
推力的設計基本上是為了幫助人們找到對的方法，達成他們自己的目的；絕不是要輕推人
們做出我們偏好的選擇。
換言之，如果你想要減肥、想多存點錢，推力都可以幫你一把。要是你想吃得圓滾滾，日
日浪擲千金，推力也不會逼你轉向。推力不會替你做決定，而是要讓你更有機會成為「心
中期望的樣子」。
而面對推力被惡意使用的問題，作者不否認這樣的可能性，但他們認為推力只是個工具，
能載舟也能覆舟，我們不該因為可能的誤用而捨棄它。畢竟，早在這本書推出前，就有很
多人惡意地使用推力了（還記得希特勒嗎）。
要避免推力被誤用，有一個很好的方法：透明化。如果自助餐廳的設計是為了鼓勵健康飲
食，那這樣的輕推的理由就必須揭露，不能隱藏。作者強調，推力不需要「暗著來」。研
究發現，輕推的效力並不會因為透明化而減損。只要被推的人知道這是「為他好」就還是
有效。
此外，書中也提及，理想的推力應該要用人可以掌握相關資訊，不要受到行為偏見影響，
並有足夠時間審慎思考後再做出選擇。只要能做到這些，就能減低推力被誤用的可能。
【總結】
來到總結時間。首先，推力指的是透過選擇設計，輕推人們去做選擇；再來，使用推力的
原因是因人很容易受到心理偏誤影響，做出糟糕的判斷；而當我們遇到上淤泥時，則可透
過智慧揭露等方式清除它們；最後對於推力可能干涉自由被或誤用的問題，我們可以用自
由家長制的心態與透明化去應對。
【後記：再談推力與自由】
最後想再來聊聊「自由」。因為我訂閱的 The Affairs 有個專欄在談推力的關係，在讀
此書前其實就略懂推力的概念，但過去一直對這些應用有些疑慮，覺得有點在替人做決定
的感覺。就像《摺紙動物園》中會幫你找約會對象的提里一樣，心理上總不太舒服。
但此書的說法算是有說服我。非常喜歡書中談器官捐贈的段落。大家或許都讀過這研究，
預設民眾願意器捐的國家，跟能自主選擇是否要器捐的國家相比，捐贈比例會高很多。但
問題是，政府這樣運用推力是恰當的嗎？
兩位作者認為，在做這樣選擇設計時必須考量到「所有人的利益」。除了要盡可能拯救最
多患者，也要尊重捐贈者的意願和家屬的利益。而這樣的概念也可以應用到所有選擇設計
的情景中。
我想，推力就是個工具，至於要用在哪、如何使用，還是需要眾人一同思索。
大家應該對汽車使用推力系統應該沒太大意見，但很多議題就未必如此。比如政府該用可
怕包裝嚇阻人們抽菸嗎？該運用從眾效應影響鼓勵人們打疫苗嗎？面對墮胎與否或是死刑
存廢等議題，能用推力影響人們的選擇嗎？
這些狀況都牽涉到整個社會的價值觀思辨。或許關於推力，大家應該思考的是我們「希望
過怎樣的生活」，又「希望活在怎樣的社會」。如此才能像兩位作者所期望的，用推力將
我們「推向更好的明天」！