最近 Tesla 已經正式確定要在上海建立他們第一座海外的超級工廠
這件事情傳了好幾年，檯面下的運作應該也是很精彩的，不曉得會不會有爆出來的一天
但回顧 Tesla 在美國為了其電池工廠選址的這一段歷史
爾虞我詐的過程也是有很多可以拿來當談資
挖了一篇寫的很深入的文章來分享：
原文連結：(知乎)
https://www.zhihu.com/question/28882209
本文作者：海眾投資（OverseaCrowd）分析師Spencer Wang
在中國，你想必對全國各地的招商局的氣派、豪言、闊氣想必都有所耳聞。而你很難想像
Tesla （特斯拉）汽車公司在選擇電池廠的時候是如何“朝三暮四”、“左右逢源”地對
待各州的招商局和州長: 求得最大塊的免費土地，最多的稅收優惠，電價供水和現金獎勵
等等。文中所說的一部分很像投資銀行與上市公司的關係，而上市公司在吊投行胃口時的
“貪婪”和技巧，也跟特斯拉異曲同工。來一起看看特斯拉如何把美國政府招商局“玩弄
”於鼓掌之間。
特斯拉CEO Elon Musk被譽為下一個喬布斯、亨利福特、托馬斯愛迪生。他43歲之時已是
一個炙手可熱的電動汽車公司的CEO。他的SolarCity太陽能電池板有望把人類從全球變暖
中拯救出來。他的另一個公司SpaceX，目光甚至不在地球，在火星。這些偉大無畏的目標
能不能有機會實現並不重要。但是Musk的才華、 他無限的創造力想像力以及他無與倫比
的雄心讓他成為了人類未來概念的化身。10月9日他第一次展示特斯拉最新汽車，在聚光
燈下他穿著黑色天鵝絨外套，像極了一個搖滾巨星。閃光燈此起彼伏，博客主現場轉寫他
的笑話。巨大的視頻巨幕放映著他的圖片。就像查理羅斯（Charlie Rose）在CBS This
Morning節目中說的那樣，Elon Musk就是那種你想要投資的人。
而當時特斯拉這樣的公司也有一個大煩惱。特斯拉汽車產量的增長很大程度上受制於電池
供應。所以關鍵在於：特斯拉要自建電池工廠。隨著Model S銷量的攀升，未來車型的推
出，Tesla對於鋰離子動力電池的需求會越來越大。自給自足，才是最佳解決方案，不僅
能夠控制質量還能夠確保產量，擺脫對於第三方供應商的依賴。說起特斯拉現有的車型其
均價都在7萬美元左右。這些車型針對的消費群體主要還是一部分精英人群。而汽車企業
要想獨立發展壯大必須形成規模化的市場。所以特斯拉必須要推出大眾“買得起”的車型
來。特斯拉在未來幾年內會有一款定價在3,5000美元的車型問世，而在理論上，在2020年
要達到每年50萬台的產量。所以建立工廠勢在必行。但那時候特斯拉每年開支巨大，並且
一旦tesla無法達到2020的銷售目標，將會面臨現金耗盡的結果。但是“為人所不能為”
是特斯拉的口號。Musk準備分攤成本，從想要爭取特斯拉去他們那裡建造電池基地的州當
中找尋一個最為優惠的一攬子計劃。Musk成功了，他從內華達州得到了14億美元優惠禮包
包括稅收優惠、免費的土地使用權以及其他誘人的優惠政策。能得到如此政策厚待的公司
並不多，都是諸如波音、耐克、英特爾這樣的超級大巨頭。那麼特斯拉作為一個創新企業
，是如何獲得這麼大的補貼的呢。
下圖為千兆工廠的計劃
https://i.imgur.com/x02TPSv.jpg
https://i.imgur.com/ETr51Gw.jpg
在各州“競標”的時間裡，公司用創造工作崗位的“噱頭”從各州榨取大額合同，這個過
程不客氣地說，類似於“勒索”。Musk展示了他除了發明創造之外近乎於天才的操縱能力
。他通常在幕後主導然後再來到幕前，通過財報會議以及博客文章發出信號。同時對各州
嚴格保密競標過程，利用他們害怕失去特斯拉這個大訂單的心態。這個高明的策略以及承
諾的6500個工作職位刺激了7個州志在必得的決心。為了得到特斯拉的千兆工廠，這些州
寧願移山填水。整個過程跌宕起伏，最終內華達州贏得了勝利，但這個生意是否會對這個
州的居民帶來多少好處將需要時間來證明。
Elon Musk在最大化贏得美國政府補貼這方面絕對不是新手。在2007年，他和新墨西哥的
州長Bill Richardson宣布tesla將會在阿爾伯克基（Albuquerque）建立第一個汽車組裝
基地。新墨西哥以包括優惠政策與簽約獎金在內2000 萬美元的競價戰勝（Arizona）亞利
桑那州。但在通告之後，開始建廠之前，加州給出了更加豐厚的優惠（它的稅收優惠在10
年內就能為特斯拉省去大約9000萬美元）。特斯拉立即拋棄了新墨西哥州。
為了為自己的電池工廠找一個家，在2013年的10月中旬整個計劃秘密開始。華盛頓州的資
深招商官Susan St. Germain收到了特斯拉高層的電話，說有一個重要項目想要一起討論
。她馬上簽署了保密協議，飛到了特斯拉位於加州Fremont的汽車工廠。到達之後，Susan
發現了來自加州、德州、內華達州、墨西哥州、亞利桑那州以及俄勒岡州的競爭同行。特
斯拉高層闡述了他們將在與會的幾個州內建立一個超級電池工廠的計劃。這意味著上千的
工作崗位以及十幾億的投資。任何一家公司可以建造工廠，但是只有特斯拉才能建造超級
電池工廠。材料在會後被收回，各州代表們不能記任何筆記。當然為了確保代表們能對這
個計劃產生足夠的興趣，特斯拉給每個人一個試駕Model S的機會。所有的與會州需要在
三週內遞交項目計劃。特斯拉希望在接下來的幾週內能確定進入“決賽”的州，在感恩節
前公司能參觀項目地點並且在2014年1 月10日前最終決定工廠選址——整個過程不會超過
三個月。
特斯拉給了每個州一個填寫他們計劃工廠地點的問卷表，上面有超過90個問題，涵蓋了許
多細節包括從州勞動力市場到選址遭遇颶風洪水可能性等，面面俱到。在那時，特斯拉想
要獲得至少90英畝、2018年能夠擴張到300英畝的土地，或者一個現有的超過170萬平方英
尺的大樓。它還需要連接加州Fremont汽車基地的鐵路、以及電力水力的巨大支持。公司
也說明了影響最終競標結果的因素就是競標州能提供的稅收減免、免費土地、基礎設施優
化、職業培訓以及現金激勵。特斯拉把創意的空間留給了每個州政府。
特斯拉的項目負責人是O'Connell，在收到各州報價後，他的團隊很快發送了確認信，告
知他們會進行一到兩週的內部審核並作出決定。在石沉大海的一個月後，Susan決定打給
特斯拉高管，這位高管告訴她華盛頓州沒有勝出。即使華盛頓州的低電費非常有吸引力，
但是無法給與特斯拉大額減稅是競標失敗的關鍵。
隨後，俄勒岡州也迅速被淘汰。令人吃驚的是，緊接著被剔除的是加州。因為特斯拉的汽
車工廠已經在加州，許多人認為在加州建立電池工廠是最理想不過的了。但是比起地理位
置的鄰近，Musk更關心他的電池工廠是否能儘早投入運作。加州嚴苛的環境法會拖延整個
計劃。特斯拉不願意承擔這樣的執行風險。所以這麼一來， 還剩下四個競標州：德克薩
斯州、亞利桑那州、新墨西哥州以及內華達州。
一開始，德州州長辦公室告訴德州Hutto市經濟發展部主席Joey Grisham，一家上市的高
科技公司會來考察他們。直到感恩節，Joey才知道是特斯拉要來考察。德州知道這是一個
巨大的機會。德州招商局熱情地在奧斯汀市中心牛排館的私人包間裡招待了特斯拉的兩名
高管，隔天帶著他們坐著直升機俯瞰了465英畝的土地。幾天后，Joel提交了一個他認為
“十分激進”的提案，包括長達30年的土地稅減免。他隨後從州長辦公室得到的反饋是特
斯拉對Hutto很滿意。德州表示如果特斯拉能夠在年底承諾在德州建廠，他們會給特斯拉
一筆現金補助。然而在2013年底他們仍沒有得到任何反饋。過了一段時間，特斯拉終於在
2014年1月15日，對德州送上了親切的問候：“新年快樂！我們想告訴你們，我們已經完
成了新一輪的篩選，Hutto依然在考慮名單之中！”
Joel已經提出了他認為非常給力的要約，但是不久後特斯拉表示他們想要的是更多。在1
月17日早晨7：30的會議上，特斯拉高管用幻燈片闡述了在Hutto建廠與四個州的成本對比
。根據計算各州可提供的補助、發電成本以及其他參數，最後一個幻燈片頁面顯示了
Hutto與未點名的一個對手相差了7億美元。結果很明顯：Hutto需要加大賭注。會後，老
實巴交的Joel給謝特斯拉團隊寫了感謝信表明自己在想辦法研究新的方案，包括一個更加
誘人的稅收優惠以及電力方案以縮小成本的差距。
競爭者們也是馬不停蹄。內華達的州長Brian Sandoval也在為迎來特斯拉做著努力。在
2010年失業率達到14%之時，他希望為全州吸引更多的工作職位，而不僅僅是發展賭場業
務，所以他重新調整了內華達招商機構。顯然這位曾經的聯邦法官希望能贏得這個千兆工
廠。內華達的官員給了特斯拉兩個備選項目地點：靠近Reno和靠近拉斯維加斯的兩片土地
。12月初，他們載著特斯拉團隊乘著私人飛機俯瞰了內華達州。當地經濟開發部門高層接
待了降臨Reno的特斯拉團隊，一起享用當地美食並在著名的Peppermil度假村和賭場裡度
過了一夜，然後第二天實地調研Reno的兩塊土地再飛回拉斯維加斯。但是就在飛機起飛的
時候，特斯拉的兩位高管Daniel Witt和Kevin Kassekert得到一個緊急電話，特斯拉似乎
想再考慮這個方案。他們下了飛機。儘管如此，Reno依然讓他們印象深刻。
一周後當Kevin Kasserket再次拜訪Reno時，他見到了這個項目中的關鍵人物，Reno工業
區負責人也是著名的“野馬牧場”場主Lance Gilman。Gilman帶著鑽石戒指和金色硬幣項
鍊，一派強烈的當地風格。他曾經在聖地亞哥賣快艇，在卡森城（內華達州首府）賣哈雷
機車，並且很快在2003年成了野馬牧場的所有人，同時經營著他的工業基地。工業園區有
許多“租戶”，任何有想像力的土地使用方案都會被批准。”租戶“之一的美國軍械署曾
在園區內的5000英畝射擊場上試驗它的機關槍。Gilman作為郡行政長官之一，向特斯拉保
證會全力提供所有的支持。政府會一路暢開綠燈，在他們這裡建廠的速度會比美國任何地
方都快。
下圖為特斯拉的工廠所在的街被改名為“Electric Avenue”（電力大街）
https://i.imgur.com/tYNNLrc.jpg
2014 年2月26日，特斯拉在公司網站確認他們建造電池基地的計劃。地圖用紅色標出“千
兆工廠最後幾家競爭者”——內華達州，德克薩斯州，亞利桑那州和新墨西哥州。而Musk
的胃口越來越大：相比原來的90英畝，他說他現在想要1000英畝的土地，給電池工廠未來
擴張留出更多的空間。這時候時間已經超過了原定1 月中旬的選址截止日期。這些競選州
們只能緊急調整計劃。德州Hutto的Joel Grisham在保證原有計劃能給與的條件的情況下
，把農地選址擴張到了1241英畝，並且修改了從農地中間穿過的高速公路路線。德州的另
一個城市聖安東尼奧也提供了積極的方案，它的王牌就是城市自有的公共事業公司“CPS
能源”能提供極其便宜的電力。特斯拉的電池工廠需要巨大的電力負荷。聖安東尼奧提供
的電力優惠可以每年為特斯拉省下2500萬美元。而加州震驚於在項目開始的早早出局，懇
請特斯拉能重新考慮加州，並承諾會給特斯拉非常優惠的條件並且會修改環保法案。5月5
日的電話會議上，Musk宣稱加州現在重新回到競爭行列。特斯拉也在繼續給各州施加壓力
。公司宣佈內華達州在最後的選擇中排名倒數—— 目前內華達州和前面的領先者在優惠
方面相差大約9億美元之多。
但是內華達州看起來確實有些心有餘力不足了。這個州還從未給過任何公司超過8900萬美
元的優惠。它可沒有德州的那樣巨大的養老金支持也沒有他們那麼多的資源。所有的內華
達官員都不停的問自己：“我們多需要這個超級工廠？”所有人的答案都是：非常非常的
需要。所以他們決定打破慣例，給特斯拉開處更多的優惠條件。包括起草新的法律和更大
的電力補助。Gilman的工業基地仍在特斯拉的考慮之中。這個地點有一個核心優勢：就是
它距離加州Fremont（tesla的汽車工廠）只有300英里，比其他競爭者的距離短得多。這
個距離對特斯拉來說相當於3億美元的價值。但是不論內華達州多願意屈就願意配合，特
斯拉看起來永遠要的更多。它想要一個免費的土地，20年期限的零稅收以及25%的電力折
扣。絕望的是，內華達州卡在了電力補貼這塊上。特斯拉的電力補貼要求將會花費每個居
民平均每年20美元，這很有可能招致當地居民的不滿。所以內華達州退縮了，而特斯拉那
邊是一派沉寂。但是不久之後，特斯拉的談判者重新開始了對話。
下圖為千兆工廠選址的競爭地圖
https://i.imgur.com/EoJt9d3.jpg
Musk 的下一步是在5月7日的財報會議上，宣布特斯拉會破土動工建立千兆工廠但不急於
在年底做出最後決定。Musk的模棱兩可確實湊效了。至少有兩個州——德州和內華達州，
認為他們接近最終勝利，並加大了他們的籌碼。德州的官員說那時候簡直感覺他們就是特
斯拉的新娘。隨後特斯拉質疑內華達州惡劣的地形能否正常施工。但當特斯拉看到網上零
售商Zulily在內華達州的項目之後（在180天內把崎嶇山坡變成了一個70萬平方英尺的倉
庫），Musk悄悄得動身來視察工廠地點了（當地居民發現了他的私人飛機）。
https://i.imgur.com/xAtk455.jpg
特斯拉決定給內華達州一個小測驗。2月26日，200個推土機和平地機組成的車隊浩浩蕩盪
得進入工廠選址地。施工持續了一周7天24小時，4週之內工人們推平了上百英畝，移走了
大約能裝下三個橄欖球場的泥土。毫無疑問這樣的執行力給特斯拉留下來非常深刻的印象
。兩邊看起來達成了一致：在投資和新工作崗位創造條件上內華達州給予特斯拉20年100%
稅收減免。7月3日，內華達州開始討論具體法律條款，勝利近在咫尺。但是兩週後Musk告
訴內華達州協議終止。因為他現在需要一個5億的現金獎勵。這對內華達州幾乎不可能，
它的整個政府財政預算只有65億美元。內華達州很快放棄了。而特斯拉似乎表現得無動於
衷。7月23日特斯拉終於有了反應，它結束了Reno選址的視察工作並把240個建設工人遣散
回家。特斯拉高管是這麼解釋的：“如果內華達州不行，我們會帶著我們的鏟子去別的地
方。”沒人知道為什麼Musk突然要求5億美元現金。一個解釋是：電池合作商松下從最初
的合作承諾份額減少到了僅僅幾億美元，留給了特斯拉10億到20億美元的資金缺口。還有
第二個因素是田納西州給了大眾汽車2億美元用來支持他們6億美元在查特怒加市的基地擴
張項目，大眾項目大約可以創造2000個工作崗位。這非常打擊Musk坐地起價的想法。
8月中旬特斯拉繼續對各州施壓，相繼被德州的Hutto和聖東尼奧等拒絕。這時各州只能
甩開膀子、各施其法希望能最后留住特斯拉。德州州長Pick Perry带着太陽眼镜親自開
着特斯拉去薩柯拉門托的加州議會大厦。圖森（Tucson，亞利桑那州南部城市）市長送给
Musk一个在亚利桑那州的大樓建造許可。加州議員Ted Gaines送给特斯拉總部一个金鏟
子。一切都好像一場求愛約會。但是Musk依然不為所動。隨後內華達官員在一場新聞發布
會与本州記者分享自己的沮喪： “我已经完全不指望特斯拉了。我甚至都不確定他們是
不是在玩我們。” 然而之後，特斯拉發現5億美元的条件實在太高，也没有州政府願意支
付如此高的現金。聽來聽去還是內華達的條件最好。
下圖為德州州長Rick Perry，他開著特斯拉去薩克拉門托
https://i.imgur.com/xIE2444.jpg
內華達州的條件是，他們會給特斯拉免費的土地，Gilman會給特斯拉980英畝的工業園區
土地。作為報酬，內華達州會支付Gilman的公司4.3億美元購買一條穿過工業園區的四車
道公路。並另外花費7000萬美元建造一條高速公路。同時特斯拉會得到一個超過11億美元
的減免計劃：20年銷售稅減免（大約為7.25億美元），10年不用交房產稅（大約為3.49億
美元），10年工資稅減稅（大約2.94億美元）以及電費補貼。所有的這些優惠會在特斯拉
達到就業目標後啟動。特斯拉同意在2018年向當地公立學校捐贈3750萬美元，並給內華達
大學100萬美元做電池研究。內華達州原本只允許汽車製造商通過授權代理商銷售汽車，
因此他們同意會通過一個法案推動車輛直銷合法化。
交易拼圖的最後一塊就是：即使特斯拉不會得到原先設想的5億美元預付現金，他們依然
希望能得到一些用在建設項目上的現金。內華達州給出了答案：他們會給特斯拉1.95億美
元的原本為電影公司和保險公司預留的可轉讓稅收遞延。加上1.13億美元的高速公路經費
和11億美元的減免套餐，內華達州的優惠總共達到14億美元。最終，內華達贏得了千兆工
廠的項目。另一邊，德州，亞利桑那，新墨西哥，加州還不知道內華達已經和特斯拉達成
協議了，他們依然在為獲取特斯拉而努力。所以就在Musk給州長打電話確認，內華達
州內部開始推動法案的修改之後，內華達州政府依然有一個最後條件：Musk本人必須親自
告訴所有人，他們的項目將要交給內華達州。這時候Musk正在歐洲和日本為Model S宣傳
。但內華達州政府並不相信Musk,他們不想落得和新墨西哥州一樣雞飛蛋打的下場。Musk
也答應修改行程，飛回美國。
下圖為項目發布會
https://i.imgur.com/OtGh0wR.jpg
這對於內華達州是一個巨大的勝利，小小的銀山州打敗了德州和加州這樣強勁的對手。內
華達州預計，未來20年，特斯拉的超級工廠會創造2.2萬個工作崗位，為內華達經濟帶去
1000億美元的經濟規模。即使預測看起來很誘人，內華達州為獲得特斯拉超級工廠付出的
代價也招致了媒體的批評：在這場交易中，內華達為每個千兆工廠創造的6500個就業崗位
支付超過20萬美元。
對於Musk 來說，他表示內華達州實際上沒有提供最大規模的獎勵方案。低成本與建設速
度才是它勝出的關鍵。2014年11月Musk在一次財報會議上談起這個交易，他似乎對外界對
於他從內華達州拿到的合同條款的持續批評感到不滿。他認為這樁交易對於內華達州來說
超級棒。他說：“這些批評讓我有些生氣。我認為我們得到一個還算合理的優惠政策。但
是考慮到這個工廠的規模，這並不算個巨額獎勵。”