Chapter 6準確補捉客戶的心思
1. 真誠瞭解客戶的需求
業務員面對業績低潮時的反應
有時客戶不願意坦誠自己的需求
如果客戶不瞭解自己的需求
2. 把握客戶的”折衷心理”
客戶也需要權衡得失
給客戶留下選擇的餘地
3. 準確分析客戶的決定過程
分析需求階段
尋找購買目標階段
瞭解所購買產品階段
分析產品效用階段
比較和權衡階段
採取購買行動階段
售後服務(保戶服務)階段
4. 對症下藥地解決客戶疑慮
“解決客戶疑慮”是業務員的責任
解除客戶對你的防衛心理
化解客戶對產品的誤解
增加客戶對公司的信心
5. 瞭解來自客戶的負面因素
客戶的”逆反情緒”
客戶的”不平衡心理”
客戶的”急躁情緒”
客戶的”虛榮心理”