大家好，我是 Termsoup 雲端翻譯輔助平台的共同創辦人Joanne，本身也是一位譯者。
在徵得板主同意後，以後我會將我寫的文章也分享在這個板上，希望可以幫助譯者拓展
職涯。
這次我要分享的文章是「不透過翻譯社接案，真的比較好？」
＊＊＊＊＊＊＊以下是正文＊＊＊＊＊＊
不透過翻譯社接案，真的比較好？
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許多譯者希望多從直接客戶那裡接案，不要透過翻譯社，因為這樣自己的收入
才能比較高。這樣想基本上沒錯，但可能忽略了其他重要部份。
譯者的客戶類型
我們先將譯者往來的客戶分成兩類：
間接客戶：指中間商，通常是翻譯社，也有可能是語言服務供應商。中間商從終端客戶
那裡拿到委託案，再把案子發包給譯者翻譯。譯者翻譯完成後，中間商會再校稿，校稿
完後把最終的譯文交給客戶。
翻譯社的商業模式是從總稿費抽取一部分金額，以支付營運成本和賺取利潤。這部份有
多少不一定，但超過 50% 不算罕見。譯者可能覺得超過 50% 很多，因為我們直覺認為
譯文主要由譯者完成，照理說譯者應該拿大部分的酬勞才對。
實際上，除了翻譯之外，翻譯社還要負擔其他成本。除了租金、水電、電腦、軟體等設
備都之外，還要聘用校對人員和專案管理員。譯者交回來的稿子品質優劣也會影響成本。
還有，在客戶尚未確定是否委託案子之前，很多成本已經發生了，例如花時間報價、議
價、確認稿件內容與客戶需求、簽約，甚至和客戶解釋翻譯是什麼（很多客戶不屬於這
個產業，不了解細節很正常）等。不管最後有沒有得到委託案，翻譯社通常都避免不了
這些成本，只能想辦法降低它。
交稿後往往還有其他成本，例如客戶可能對譯文有疑義，或不斷反覆要求修改，甚至不
滿意品質而拒絕付款。有些不滿是合理的，但也有一些是因為客戶不了解翻譯而衍生的
不合理期待。諸如此類的溝通成本，都是翻譯社要承擔的。
換句話說，當潛在客戶找翻譯社提供翻譯服務時，整個服務其實並非只有翻譯（語言轉
換）本身，還包含其他大大小小的服務，這些服務的背後全部都是可觀的人力成本。翻
譯本來就是勞力密集的產業，雖然機器翻譯和翻譯輔助軟體已引入業界多年企圖降低人
力成本，但目前這個產業仍然高度仰賴人力。
談完間接客戶的狀況後，我們再來看看譯者的另一種客戶：直接客戶。
直接客戶：指不透過中間商的終端客戶，這些客戶通常是中小企業，但也有個人。譯者
和終端客戶直接往來通常可以拿到較高的稿費，甚至可能翻倍或更多，原因是少了中間
商的抽成。
許多譯者剛入行時都和翻譯社合作過，因為新手譯者獨立接案的能力通常較弱，透過案
源多的翻譯社接案可以在相對短的時間內獲得譯案。不過為了提高收入，不少譯者會在
和翻譯社合作一陣子之後，開始思考自行開發直接客戶的可能性。
不過，就像前面說的，其實客戶在委託一個案子時，其中涉及的成本絕對不只有翻譯本
身，甚至翻譯可能是所有成本裡相對單純的部分，因為一般來說譯者要煩惱的只有如何
把文章翻好，而且這個過程大部分可以自理，不太需要花時間和別人溝通協調，更不太
需要安撫某個人的情緒。
所以，當譯者和翻譯社合作時，基本上要考慮的是對方給的價格、截稿期限和付款期限。
如果這些條件你可以接受，就可以開始動工了。至於前面說的其他成本，例如報價、議
價、解釋工作流程、簽約、對帳、作帳、討債、處理客戶抱怨等，這些成本都由翻譯社
處理。
和翻譯社合作的另一個好處是，只要事先聲明，你就可以安心去度假，不用擔心度假期
間會有突然其來的打擾。但如果和直接客戶合作，狀況就不一樣了。對譯者來說，每一
個直接客戶都相當重要，尤其是對你的收入貢獻較大或長期合作的客戶。想像一下，當
你在度假時，一個很重要的客戶需要你緊急翻譯一萬字，不然它們就會失去一個重要的
訂單，你要不要接呢？在這種情況下，接不接的考量已經不是要不要賺這個錢，而是要
和客戶維持好關係。
還有，少了翻譯社當後盾，你的譯文等於沒有人校對，你是否有把握每一次都可以翻得
到位呢？有譯者和我說，有些翻譯社根本沒有認真把關品質，有沒有它們好像沒差。即
使如此，譯者和翻譯社合作時，成果還是以翻譯社的名義交出去，就算客戶不滿火也不
致於燒到你。但如果你直接和客戶往來，這把火肯定全部往你身上撲（不過，當然也有
解方）。
翻譯從來不只是翻譯
所以，如果你決定不透過翻譯社接案而要開發自己的終端客戶，那麼原本由翻譯社承擔
的這些成本，現在全都會落在你頭上。想一想，這些事是你願意做的嗎？你對於做這些
事情的甘苦有多少了解？你的個性是否願意處理翻譯以外的工作？
很多人在選擇要與哪一種客戶往來之前，大多會以收入為考量，但比收入更重要的考量
也許是個性，以及你對職涯的期待。有些譯者非常喜歡翻譯，琢磨文字的功力高強，但
他不那麼喜歡溝通翻譯以外的事宜。如果你是這樣的狀況，你也許要考慮一下開發直接
客戶是否符合你的個性，或者是否有哪個領域是你有興趣開發。
為什麼要開發直接客戶？
讀到這裡，你可能認為我想打消你想開發直接客戶的念頭，甚至認為我是不是在幫翻譯
社說好話。
絕對不是！我是一個創業者，我喜歡創業的原因在於創業雖然有風險，也要自己負擔很
多成本，而且不會有固定的收入進帳，但它帶給我的自由度和可能性卻是我過去當上班
族時完全沒有的。你看，這話是不是和自由工作者（譯者）的處境很像？其實自由工作
者本身就是創業家，只不過你也許沒有設立公司，也沒有員工，但你的生存處境和創業
家一樣（而且很多創業家只有一個人），因此你確實應該嘗試以創業家的思維看待你的
工作。
我個人非常樂見譯者開發直接客戶，因為與直接客戶做生意雖然需自行負擔上述翻譯以
外的成本，但和直接客戶互動，譯者才有機會深入了解客戶，提供客戶加值服務，甚至
和他們建立起夥伴關係，而非只是「外包－代工」的關係。如此一來，你的收入會慢慢
提高，但更重要的是，你的職涯高度和可能性也會慢慢提升，而我認為這才是開發直接
客戶最重要的價值。如果只和翻譯社合作，不僅你的收入很容易遇到天花板，職涯也較
難有所突破，因為你在這個產業裡的位置已經固定，沒有太多可發揮的空間。
當你把自己當成創業家，你思考的東西就會變得更全面，對自己在產業裡的位置有會有
更多反思，而這些思考都有助於你提升職涯。至於提高收入，這一點當然非常重要，也
是我們身為譯者最終想得到的果實，但是請記得提高收入是果，而不是因。這個意思是
說，當你把事情做對了，收入自然會增加。
服務不同的客戶，需有不同的思維
什麼叫做把事情做對？把事情做對的意思是時時刻刻以幫助客戶成功的態度與它們往來，
而非只用和翻譯社合作時「我只管翻譯，其他都不關我的事」的態度和直接客戶互動。
當你和翻譯社往來，你賣的實際上只有翻譯；但和直接客戶往來時，你賣的是服務，也
就是體驗。
當你賣的是翻譯，你要放在心上的只是這篇文件翻譯的正確性、流暢度與準時交稿；
當你賣的是服務，你要放在心上的不只是這篇文件翻譯的正確性、流暢度、使用場合、
準時交稿、客戶想透過本次翻譯得到什麼好處（例如一篇能夠吸引流量的行銷文案）或
避免什麼壞處（例如避免合約有曖昧不清的措詞造成未來的損失），還要放在心上的是
這篇文件以外的事情，包括客戶屬於哪一個產業、客戶在產業裡的哪一個位置、客戶想
要解決什麼問題、客戶想要得到什麼成果等，以及你如何在你提供的翻譯服務裡，為客
戶達到這些趨吉避凶的效果。
簡言之，當你和直接客戶來往時，你賣的是服務，你賣的是如何幫助客戶成功，只不過
它最終是以翻譯的形式呈現而已。
沒錯，當你想成功經營直接客戶，你的守備範圍會變得大很多，絕對不會只是把翻譯（
語言轉換）做好就可以了。但如果你做到這一點，你在客戶心中的地位絕對不只是翻譯，
也不是他想用機器取代掉的人力成本（也取代不了），因為你提供的價值不只有翻譯。
當你做得好，他甚至會認為你是不可或缺的夥伴，因為你不只懂翻譯，你還懂他，懂他
的產業，懂他的恐懼和欲望。
我認識一位深諳此道的譯者，他知道他的客戶最在意什麼，最想避免什麼，他也用「幫
助客戶成功」的思維提供翻譯服務，因此客戶讚賞有佳。他甚至會主動提供客戶業界最
新消息，順手花不到一小時摘要並翻譯最新法規，然後當作沙必思（service） 免費送
給客戶閱讀。你可以想到客戶的反應嗎？答案是非常驚喜，因為這表示他太了解客戶。
這就是服務，這就是體驗。
我曾問這位譯者，「你不覺得這樣做很虧嗎？免費翻譯耶。」他說：「這和你在菜市場
買菜時，賣菜阿姨塞一根蔥送你有什麼不同嗎？這其實是一樣的事情，阿姨比我更懂這
些，他們看似在賣菜，其實賣的是服務和貼心。」
但是，他也補充說，阿姨也不是逢人就塞蔥，畢竟蔥也要用錢買的，何況颱風時節裡蔥
還很貴呢！所以，對他的品牌有加分的客戶，以及能夠付給他高於行情一倍以上的客戶，
他才會幫對方「加菜」。譯者最寶貴的資產就是時間，能給他最多價值（金錢或非金錢）
的客戶，才能得到 VIP 的待遇！至於如何選擇客戶，或如何找到願意且能夠以禮相待
的客戶，將自己的時間和心血放在他身上，是有心開發直接客戶的譯者下一步要關心的
議題。
要點
1.和間接客戶合作未必較差，和直接客戶合作也不一定都好，每一種客戶都有各自的優
缺點。選擇時請記得把你的個性與對職涯的期許考量進來，千萬不要只以收入高低來衡
量。不要羨慕別人可以一個字拿 5 塊錢，因為你不知道他背後付出了多少功夫！另外，
你也可以逐步開發直接客戶，找到最適合你的直接與間接客戶比例。
2.現在是「客戶成功，你才會成功」的時代，過去那種只思考自己成功（提高自己的收
入）的單向思維已經越來越不管用了。所以，如果你想嘗試開發直接客戶，請謹記必須
時時以客戶為中心，深入了解它們。
3.直接客戶通常是公司企業，這種客戶的特徵是它們有專門的營業項目，這表示如果譯
者想把它們服務得到位，勢必要挑選某個領域深入耕耘，不太可能像接翻譯社案子那樣
什麼領域都碰。
＊＊＊＊＊＊＊全文完＊＊＊＊＊＊＊
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謝謝閱讀，希望我的文章能帶給大家一些思考方向。如果你有譯者相關話題想和我分享，
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