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我有一個在特定領域經營自媒體小有名氣的朋友常說「我把自己當成公司來經營」。我問
她為何這樣說，她說當年她打算離開朝九晚五的上班族生活時，每天都在思考如何才能成
為自給自足的自由工作者。她常在思考自己要鎖定哪些客戶，這些客戶在意什麼，他們在
哪裡出沒，如何接觸到他們等等。
除此之外，她還思考該該如何規畫時間，要花多少時間產出她的服務，該進修哪些課程提
升能力，和誰一起合作可以讓她工作起來更順利，以及用什麼工具讓她工作起來更省力。
有一天，她赫然意識到自己想的其實和她老闆想的一模一樣，深深體會自由工作者雖然是
個人，但也應該把自己當成公司來經營。憑著這份體悟和實踐，她在離職的兩年後，已經
在所屬領域做出很不錯的成績，有相當知名度。
自由譯者也是自由工作者，如果我們希望自己的工作能蒸蒸日上，我們也需要用經營公司
的角度來看待自己的職涯。如果用比較嚴謹的架構來說，自由工作者（譯者）要思考的問
題有九個：
1.你的客戶是誰？
2.你提供什麼價值給客戶？
3.你的客戶在哪裡？
4.你如何維繫客戶關係？
5.你如何收費？
6.你要做哪些活動才能提供服務？
7.你要有哪些資源才能提供服務？
8.你是否需要合作夥伴？
9.你的成本結構？
這九個問題都很重要，但首先最重要的是第一個問題：你的客戶是誰？
你的客戶是誰
我們討論過譯者的客戶可分成兩大類：直接客戶與間接客戶。間接客戶通常是指翻譯社或
語言服務供應商（LSP），譯者在和間接客戶往來時工作內容相對單純，只要你能接受翻
譯社給文件內容、價格和截稿期限，並如期把翻譯（語言轉換）做好，翻譯社通常很樂意
繼續和你合作。至於案子從哪裡來，該如何和客戶維繫關係，這些你都不用煩惱，翻譯社
自然有人會做這些事。
但如果你希望提高收入，或希望自己在翻譯產業裡不只是個外包或代工角色，那麼除了翻
譯之外，你確實應該像我的朋友那樣多思考上述九個問題，也就是思考如何開發你自己的
直接客戶。在這九個問題裡，最重要、也是你第一個要回答的問題是：「你的客戶是誰？
」這個問題是其他八個問題的起點，只有當你能夠回答這個問題後，才能回答其他問題。
為什麼決定客戶是誰很重要
當你決定要自行開發客戶時，第一個要問的是你要開發哪一種客戶。你也許會想：「我不
能什麼客戶都盡量開發嗎？這樣客戶不是比較多嗎？」答案是不可能。首先，你的時間有
限，什麼都做就表示什麼都做不好、做不深；其次，中低進入門檻的領域往往已成紅海，
藍海都在深水區，所以想要得到較高的報酬和地位，勢必需要往專門且深入的領域去。
就我認識的國內外譯者來說，凡是收入在高端的人，沒有一個人是什麼都賣的「大賣場」
，全部都是在特定領域耕耘了幾年的「精品店」。這些譯者典型的發展路徑是先經過一段
摸索和學習後，逐漸確定自己要深入的領域，然後在翻譯、專業領域知識和行銷這三者耕
耘不輟，才有現在的高收入。
如何決定你的客戶是誰
如何決定你的客戶是誰？這裡有三個方向供你思考：
1.你的專業背景：你是否有擅長的領域？如果有，可以考慮從該領域下手，因為這是你目前
最快可以切入的利基；
2.你的興趣：你若沒有特別擅長的領域，可考慮從你有興趣的領域下手，因為有興趣的事情
做起來才容易堅持下去；
3.盤點你過去的客戶：在你過去接觸過的客戶裡，你比較喜歡哪一種客戶？為什麼？把原因
鉅細靡遺寫下來。
當你大概知道你想往哪個領域發展時，請記得一定要先了解這群客戶。
了解客戶
我們常說「了解客戶很重要」，但到底要了解客戶什麼呢？以下是一些重要的項目：
客戶背景：
1.產業：客戶屬於哪個產業？產業特性是什麼？是毛利相對較高或低的產業？客戶在產業裡
的哪一個位置，是上中下游的哪一段？客戶的產品是什麼？客戶的客戶是誰，是企業（
B2B）或一般大眾（B2C）？客戶所在的市場狀況如何？
2.位置：雖然現在網路很發達，理論上在世界各地的公司都可以是譯者的潛在客戶，但的確
有些客戶就是偏好和當地譯者合作。它們認為在同一個國家不僅語言相通且無文化隔閡，
時區和工作時間也相同，有需要時也可當面互動。所以，請確定你想鎖定的客戶是不是這
種類型。如果是你想開發特定客戶但它們幾乎都在國外，而且通常都和當地譯者合作，你
是否能夠提供當地譯者無法提供的利基，讓它們樂於和你合作？
3.階段：客戶目前處在哪個發展階段？是新創、擴張還是成熟階段？一般來說除非拿到很多
投資，否則新創公司的付費能力普遍不高。處在擴張階段的公司則是不錯的客戶類型，因
為它們為了擴大市場通常較願意花錢購買周邊服務，包括翻譯。成熟階段的客戶有時候很
在意縮減成本，因為它們的市場已經成熟，可以開拓的空間有限，因此容易往削減成本的
方向思考。
4.風格：客戶是保守／積極、官僚／開明、緩慢／迅捷等？這些會影響你和客戶合作時的要
付出的溝通成本。通常越積極、開明、迅捷的客戶，溝通成本越低。喔，對了，別忘了還
有你的情緒成本！
客戶行為：
1.用途：客戶購買翻譯服務的用途是什麼？是用在庶務性（產品手冊、年度報告）、行銷性
（募資文案、公關稿）或市場開發（本地化）的情境？不同目標會影響客戶付費意願。
2.目標：客戶購買翻譯服務想要達成什麼好處或避免什麼壞處？有時候客戶購買翻譯服務是
出於法規規定，有些則是為了開發市場。像這兩種是很不一樣的目標，不同目標會影響客
戶付費意願。
3.金額：客戶每次購買的金額多少？每年購買的總金額多少？每年購買的金額呈上升或下降
趨勢？
4.頻率：客戶每年購買的頻率如何？有沒有淡旺季？如果有，購買翻譯服務的淡旺季和客戶
營運本業的週期有何關係？
5.決策過程：客戶決定委託案子的過程為何？他們習慣上網找譯者，還是透過熟人找譯者？
找到潛在譯者之後，他們都用什麼方式確認譯者是否合格？確認後，要經過哪些人核可才
會正式委託？誰是最後的決策者？決策者在公司裡是什麼職位？整個過程需要多長時間？
你是否能直接和決策者互動？哪些人可以影響決策者？
了解客戶永遠不嫌多，能夠帶著人類學家「做田野」的精神去了解客戶更好，因為你越了
解它們，你就越能夠給它們無法抗拒的服務。
算出你每年潛在的收入和溝通成本
當你知道客戶的上述細節後，你就可以大概算出你未來每年的收入，以及為了得到這些收
入可能要花費的溝通成本，這是我們判斷是否要投入某個專業領域重要的依據。
我認識一位譯者從來不接某種機關團體的案子。不管案子的價格多好，她不接就是不接，
她說這類機構的官僚積習太深，溝通成本過高，所以她早已把這類單位列為拒絕往來戶。
千萬不要小看溝通成本這件事，很多案子做到後來讓人痛不欲生，往往是因為溝通問題，
而不是翻譯或專業的問題。
還有一位從事行銷翻譯的外國譯者，說他從不把新創公司當成他鎖定的對象，因為這類公
司通常付款能力有限，付不起他開的高價，所以他不會浪費時間鎖定它們。他盯著的通常
是擴張中或成熟的中大型公司，因為這些公司的付款能力較強。
至於我個人的經驗是，我和像律師、會計師、設計師等專業人士合作通常都很愉快，因為
他們本身都在賣專業，了解專業的價值，和他們合作不用費太多唇舌解釋為何某個文件要
價每字台幣 5.0 元。他們雖然要求較高，但只要使命必達，他們付款通常也很乾脆。
你心目中已經有哪些想開發的客戶了嗎？如果有，趕快把它們拿出來研究分析一下，分析
得到位是很重要的開始！